供应商关系管理SRM、供应商谈判策略与技巧(供应链管理培训讲师吴诚博士).pptVIP

2. 采购涉及的CRM 3. 制定评估评分系统 采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结 2.报价阶段的策略 4.成交阶段的策略 场外交易 成交迹象判断 行为策略 不遗余“利” 1.谈判人员的准备 一、 采购谈判管理之---目标分析与准备 上海震坤行贸易有限公司 2.情报的搜集和筛选 上海震坤行贸易有限公司 3.采购谈判计划的制定 上海震坤行贸易有限公司 4.模拟谈判 上海震坤行贸易有限公司 1.开局阶段的策略 协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局 二、采购谈判管理之---谈判战略 上海震坤行贸易有限公司 价格起点策略 除法报价策略 加法报价策略 差别报价 对比报价 数字陷阱 上海震坤行贸易有限公司 买方占优势的采购谈判战略 3.磋商阶段的策略 卖方占优势的采购谈判战略 均势的采购谈判策略 其它采购谈判策略 上海震坤行贸易有限公司 上海震坤行贸易有限公司 2. 供应链SCOR参考模型 SCOR是由一个独立的、非盈利的组织---供应链协会 (SCC) 开发支持，作为供应链管理的跨行业标准 。供应链协会（SCC）成立于1996年，由PRTM和AMR两家咨询公司组建。 SCOR 模型的目的是为了达成： 一致的供应链流程和术语 一致的绩效测量指标 SCOR 包括5个主流程 细节层次为3层 按照MTS，MTO，ETO三种业务模型设计 分成主流程/使能流程 每个流程定义包含 测评指标 最佳实践 软件特性等 Plan Source Make Deliver Return 上海震坤行贸易有限公司 3. 供应链的特征 复杂性 动态性 面向用户需求 交叉性 供应链节点企业组成的跨度（层次）不同，供应链往往由多个、多类型甚至多国企业构成，所以供应链结构模式比一般单个企业的结构模式更为复杂。 供应链管理因企业战略和适应市场需求变化的需要，其中节点企业需要动态地更新，这就使得供应链具有明显的动态性。 供应链的形成、存在、重构，都是基于一定的市场需求而发生，并且在供应链的运作过程中，用户的需求拉动是供应链中信息流、产品/服务流、资金流运作的驱动源。 节点企业可以是这个供应链的成员，同时又是另一个供应链的成员，众多的供应链形成交叉结构，增加了协调管理的难度 上海震坤行贸易有限公司 4. 供应链在国外的发展 集成化供应链敏捷供应链：初始阶段、职能集成阶段、内部集成阶段、外部集成阶段。 敏捷供应链：基于互联网的信息开放、共享和集成。 绿色供应链：如何使工业生产和环境保护能够共同协调发展。 供应链的设计：供应链的设计要以产品为中心,必须设计出与产品特性一致的供应链,即产品的供应链设计策略。 供应链伙伴选择 供应链库存技术：供应商管理库存(VMI)、联合库存管理(JMI)…… 供应链信息技术 供应链建模技术:目前供应链建模技术主要包括:网络设计法、近似方法、基于仿真的方法。 上海震坤行贸易有限公司 5. 供应链在国内的发展 第一阶段 1978年以前 第二阶段 1978—1992年 第三阶段 1992年以后 上海震坤行贸易有限公司 6. 供应链管理的四大支点 以顾客为中心 强调企业的核心竟争力 相互协作的双赢理念 优化业务及信息流程 供应链管理 以市场需求为原动力 让顾客参与产品设计 客户服务战略 需求传递战略 自制与外包 仿不了 买不来 拆不开 带不走 。。。 。。。 。。。 。。。 。。。 。。。 上海震坤行贸易有限公司 集成供应链管理（如何实现ISC？） 供应链一体化管理（横向、纵向、前向、后化一体化） 生产模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等） 物流规划与管理（内、外部物流、第三方、四方物流） 供应商关系维护与管理策略 推式与拉式生产规划与管理B2B与企业供应链管理 供应链管理信息技术支持（ERP\MES\APS） JIT、VMI、JMI技术 延迟制造管理 柔性计划与均衡生产管理 ODM、OEM策略选择 ...... 7. 供应链战略、战术、方法与工具 上海震坤行贸易有限公司 三、采购在供应链管理中的战略地位探讨 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ” 为什么？ 上海震坤行贸易有限公司 第一部分：采购与供应链管理概述 第