经典实用有价值企业管理培训课件：大客户销售的关键时刻行为模式(_讲师版课程之1).pptVIP

专业知识的价值 人们经常不清楚自己不知道的是什么,因此导致不完整或不正确的需求. 在此情况下你的专业知识可以成为可观附加值的来源 Q、Nancy Ramon 以怎样的专业知识来提高Stephen Cheung附加价值 录像 14 积极倾听 虽然还有两个事件尚未介绍，但你觉得这些已出現的人在输掉的合约中扮演了什么角色? Michelle Jones和她漫不经心的留言? David Yo和他好意的居中协调? John Cameron和他所丧失的机会? 第七节 小结 本节评分表 谁 扼 杀了 这 个 合 約 ? 实际的互动 价值分數 专 业 竞 争 者 价值分數 无辜的留話者 好心的同事 太忙的业务经理 不专心倾听的业务副总 于事无补的求助专线 理想情境互动 GEN 7 -2.33 2.78 -2.21 2.21 -1.36 2.93 思考MYCO的评分卡 负面价值和正面价值的差异在于: 真正关心客户的人 遵循关键時刻行为模式的人 TC 7.3 温故知新 关键时刻行为模式四环节 探索：三段论 3、为客户著想 -什么是企业利益 -什么是个人利益 4、什么是客戶期望（结果/完整/潜在/超越） -明显的 -潜在的 5、养成积极倾听的习惯的七