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医药代表的基本要求 营销人员的四个条件 K nowledge 知识 A ttitude 态度 S kill 技巧 H abits 习惯 KASH=CASH=Cash=Money 医药代表的起源和发展 1.国外: 起源于20世纪初,瑞士汽巴(CIBA)公司.当时的新药医生了解很少,需要公司派专业人员指导诊所医生使用,谓之医药代表(Medical Representative).此为当时新药推广必须方法,迅速普及. 开始时主要为专业指导,品种增多有竞争后便转为推销. 2.中国: 起源于20世纪80年代末期,改革开放后合资制药企业发展的时期.一开始就为国外成熟模式的移植,以推销功能为主. 医药代表行业前景 营销是促进经济发展和社会进步的有效方式。 医药代表是促进医药行业发展和治疗水平提高的重要力量。 医药代表对推动医疗水平进步所起的作用 据统计，目前医生73%的药品知识来自医药代表的介绍和推荐。 “前景广阔=竞争激烈”的行业 在资本较为充足的社会，越是发展前景好的行业，资本越想介入，使得本行业的竞争愈演愈烈。 竞争的结果就是“适者生存”，“优胜劣汰”。 除公司外，我们自身也处于这个“竞争激烈”的行业中。 我们自身竞争能力的如何，决定我们自身能否在这个“竞争激烈”的药品销售行业中“立身”及“优胜”的问题。 医药代表行业的暂时危机 医药市场的竞争愈演愈烈，“弱肉强食”，“优胜劣汰”。 目前部分医院和地方官员的“极左做法”。 目前医药行业的激烈竞争的结果，给药品生产经营企业和医药代表出了很多待解的“难题” 1.医保药品目录。 2.药品采购招标。 3.药品的价格登记和备案。 4.某些地区的医药代表资格审定和备案。 5.医院竖立“医药代表禁入”的牌子和告示。 目前医药市场的竞争和危机--医药商业企业 1. 据官方统计，目前全国医药商业公司16000多家。 2. 99年全国医药商业销售额1300亿元，而正负利润相抵仅3亿多，利润率不到0.25%。 3. 因此需要去“抢市场”，“争市场”。 医药代表职位的竞争和危机 1. 医药代表行业大军将越来越庞大。 2. 药品销售的难度越来越大。 3. 公司对医药代表的期望越来越高。 医药代表自身的“职业竞争能力”非常重要。 职位的竞争和危机---“经营运作自己的职位” 1.首先要明确，“人力”是资源，凡资源就要“经营”，通过经营使之“增值”。 2.从公司角度讲，员工是重要资源，经营不好就限制个性才能的发挥，企业就死气沉沉，甚至亏损。国营企业大锅饭就是此例。 3.从员工个人角度讲，自身的“资源”经营不好就要“破产”，就要下岗。 员工自身的“资源经营” 1.自身“德，识，才，学”适应环境综合素质的提高。 2.自身对“生意”对方的认识和赢得。 品格与做人技巧---“冰山一角” 谈成“生意”的两个前提 生意做成要双方“一拍即和”。 “一拍即和”包括“两个” “巴掌”。 谈成“生意”要包括： 一、对方对你的认识； 二、你对对方的认识。 推销竞争性产品“成交”的因素 对推销竞争性产品来讲，是否成功取决于： 1.客户对你的“认可” 2.你对客户的“认识” 请注意“认可”和“认识”的区别！ 对方对你的认可 你是一个怎样的人？ 客户认为你是一个怎样的人？ 以上后者比前者更重要。 你留给客户的形象决定你在客户心目中的位置。 你对对方的认识 你对对方的认识决定你的反应。 1）你认为客户是一个怎样的人？ 2）实际客户是一个怎样的人？ 3）在与客户的交往中前者起着决定性的作用。 对对方准确的认识才能采取正确的反应。 生意双方相互认识的重要性比较分析 1.在客户对你的认识中，“你是一个怎样的人”不重要，而“客户认为你是一个怎样的人”才重要。 2.在你对客户的认识中，“客户是一个怎样的人”很重要，而“你认为客户是一个怎样的人”不重要。 对方对你认识的准确性不重要，而你对对方认识的准确性才重要。 自身角色的“形象”定位 1.自身角色的“形象”定位的重要性： 团体中你个人区别于他人的个性标志（区别码）。 在客户眼中：你是否突出于其他公司代表的特性？ 在团队同事眼中：你是否优于他人的长处而使别人羡慕或佩服？ 在上司眼中：你是否能受到垂青的才能？ 与客户交往“秘诀” 因此，在与客户的交往中： 你要刻意隐藏一些自己不适合客户的品格，而刻意展示一些自己适合客户的品格， 你要透过现象看本质，