第7章 国际营销与转移价格.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 心理定价策略 招徕定价：利用顾客____心理，将某种产品价格定得较低，以吸引顾客、扩大销售 酒店推出的每日一个“特价菜” 分档定价：把____商品分为几档，每个档次定一个价格，简化交易手续，节省消费者时间 适用于纺织业、水果业、蔬菜业等行业 习惯定价：按照消费者____习惯和____习惯定价 日常消费品适用这种定价策略 渠道策略(Place policies) 分销渠道：由____、______、____组成的网络，它使企业产品从生产者到达消费者手中。在国际营销中，多数工业品生产企业不是将产品直接转移到国外最终用户，而是要通过一定的分销渠道 分销渠道方案选择 密集性分销策略 充分利用____，占领更多的市场供应点 选择性分销策略 选择有支付能力、有经营经验和产品知识的____商 独家分销策略 选用____经验丰富、信誉卓著的零售商 促销策略（Promotion policies） 促销策略：通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等促销方式，向______传递产品信息，激发购买欲望和购买行为，扩大销售 人员推销：推销员和顾客面对面地进行推销 非人员推销：通过大众传播媒介向顾客传递信息 促销策略 推式策略：运用人员推销，把产品推向销售渠道 推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给消费者 策略适用于 企业经营规模__，或无足够资金执行完善的广告计划 市场较集中，分销渠道__，销售队伍大 产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等 产品使用、维修、保养方法需要示范 促销策略 拉式策略：通过广告和公共媒介吸引消费者，使顾客对企业产品和劳务产生兴趣和需求 企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业 策略适用于 市场____，产品属便利品 商品信息必须以最快速度告知消费者 市场需求日渐____ 产品具有____性能 能引起消费者某种特殊情感的产品 有充分资金用于广告 推式与拉式促销策略 生产企业 中间商 消费者 生产企业 中间商 消费者 推式策略 拉式策略 内部贸易与转移价格 内部贸易：跨国公司内部各经营单元之间在产品、原材料、技术与服务方面的国际交易活动 内部贸易导致商品跨越国界的运动，但交易行为主体是同一个所有者，它既具有国际贸易特征，又具有公司内部商品调拨属性，是一种特殊形式的国际贸易 内部贸易特点与作用 内部贸易特点 实行____价格 无商品所有权的____转移 实行计划管理 内部贸易作用 防止____优势丧失 降低____市场交易的不确定性 减少交易成本 转移价格(Transfer Price) 转移价格(内部价格)：跨国公司内部经营单元之间相互____的购买产品、劳务和技术规定的价格 价格在一定程度上____市场供求关系法则影响，不是在公开市场上按“独立竞争”原则确定的价格，而是根据跨国公司全球战略目标和谋求最大利润目的，由企业决策者人为确定 转移价格作用 减轻税负 利润调节 资金配置 逃避东道国价格控制 避免外汇风险 影响转移价格因素 受各国经济环境影响 美国、加拿大、法国、意大利的跨国公司把所得税视为影响转移价格的重要因素，英国把子公司金融状况的改善视为主要影响因素，北欧国家把通货膨胀看成影响转移价格的主要因素 受各国政府政策影响 价格控制、贸易配额、海关监管、财务监管 受跨国公司自身限制 跨国公司以转移价格来减少纳税数额，会造成企业虚报收入和利润 转移价格制定 实行转移价格商品分为两类 有形商品：机器设备、半成品或零部件 无形商品：技术、咨询服务 两类商品转移价格确定原则不同 有形商品转移定价分为两种定价体系：以内部____为基础的定价体系和以____市场为基础的定价体系 无形商品转移价格(专利费、管理费)，由于缺乏外部市场相应价格，定价需要考虑相关因素酌定 转移价格构成 可变成本转移价格：产品____成本随生产数量和规模扩大下降，这种定价可利用规模经济好处 总成本转移价格：以____成本和____成本作为基数制定的转移价格 市场转移价格：以____市场价格作为基数制定的转移价格 议定转移价格：由企业____贸易双方议定 制定转移定价方法 成本定价法：以产品或劳务在各部门的____为基础，制定内部转移价格 市场定价法：以产品或劳务的____价格作为转移定价的基础和依据 转移价格＝外销市场价－外销价中包括的销售费、广告费和销售税金 制定转移定价方法 预约转让定价法：跨国公司采取和________合作的方式，一起协商合适的转移定价方法，避免与东道国冲突，保证跨国公司在当地的长远发展目标 协议定格法：由______之间的协商制定转移价