第四章 营销渠道成员管理(一)2010版.pptVIP

第四章 渠道成员管理 主讲人 合肥工业大学 张芬蕙 本章主要内容 一、选择渠道成员 二、培训渠道成员 三、激励渠道成员 四、评价渠道成员 五、渠道改进安排 一、选择渠道成员 1 生产商需要评价中间商—— 经营的年数 经营的产品种类 成长和盈利记录 偿付能力 合作态度 声誉 如果中间商是销售代理商，那么还需评价— 其所经销的其他产品的数量和特征 其推销人员的规模和素质 如果中间商是要求专营性分销的百货商店，那么需要评价—— 商店的店址 未来成长的潜力 客户类型 　　企业在具体选择中间商的过程中，一般应当认真考察，着重了解中间商以下六种情况：　　①市场能力　　经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？铺货覆盖率达到百分之几？批发能力如何（几级批发构成）？网络能否渗透到周边市场？直销能力如何？能否控制价格？业务人员是否熟练精干？促销手段是否科学、有效？　　②财务能力　　注册资金、实际投入的资金是否有宽余？资金雄厚、财务状况良好的分销商能保证及时付款，还可能在财务上向生产企业提供一些帮助，如分担一些销售奋勇，提供部分部分预付款或者直接向顾客提供资金融通，从而扩大产品销路和生产发展。 　 ③信誉能力　同行口碑、厂家评价（合作程度）、卖场的评价（送货是否及时、促销是否到位）、当地政府、工商、 税务、银行、媒体的评价。 ④管理能力 员工是否协调一致？有无长期发展战略？货物流向控制能力？公司的经营理念。 ⑤家庭和个人情况。 了解经销商家庭是为了判断他与人合作的能力。而了解其个人的情况，如性格、爱好、志趣、经历等，对于接近和打动经销商很重要。 　　 ⑥经营理念。最关键的是中间商与厂家的经营思路是否一致。尽可能地把本公司的情况、本产品的特色、本公司的经营理念、战略战术详细地介绍给中间商，看能否达成共识，倾听其对产品的看法，是否符合本公司产品市场开发思路，对其提供的意见更要仔细分析。 ⑦ 合作意愿 倘若经销商不愿销售企业产品，即便他再有实力，声誉再好，对你而言都没有任何意义。有些经销商希望生产企业也参与促销，因此企业应根据产品销售的需要，确定与经销商合作的具体方式，考察经销商对企业产品的重视程度和合作态度，然后再做选择。 某公司的销售主管老王向来讲究以和为贵，，最近该公司的一笔账款过期了，由于赊欠人老李是老王的老熟人，他更不好意思得罪，只是随便打电话催一下。老李也很爽快，马上答应回款，可是时间过去很久，没见回款迹象，老王着急了，亲自去查，才发现老李不是没钱还，而是看该公司催的不急，就拿这笔款先做他用了。这还算老王幸运，我们看下个例子就知道选择经销商多重要了 ———c51 一般来说，经销商欠款的时间不应超过回款期限的1/3，比如回款期限是1个月，最后收款期限不能超过40天。一旦超过就应立即采取行动加紧追讨，否则风险会越来越大，据统计，货款拖欠的时间是一个月，追收的成功率是93%，如果货款拖欠的时间延长到两年，则追收的成功率只有13%。 2 渠道成员选择的原则 1）目标市场原则 选择的渠道成员是否能够顺利地把自己的产品或服务销售到自己的目标市场，是否能够方便目标消费群体的购买和消费活动。 2）分工协作原则 根据渠道成员的经营特点及其承担的渠道功能选择合适企业所在的行业或产品的形式的渠道。 3）形象原则 渠道成员的选择一定要有利于企业形象和品牌形象的塑造。 4）效率原则 渠道效率指一条渠道运行的投入产出比，企业渠道成员的选择要有利于渠道效率的提高。 5）互惠互利原则 渠道成员要与企业有一致的价值观和合作意愿，各成员与企业要密切合作，才能达到“双赢”的目的。 案例5 朗科 选择“小鱼” 3 找寻渠道成员的途径 1）通过企业的现场营销队伍(地区销售组织) 因为这些营销队伍多年与中间商接触，比较了解哪些 人才是潜在的渠道成员。 2）通过内部人力资源关系网络 公司内部成员有些人脉关系，可能给公司提供潜在的渠道成员名单。 3）通过商业渠道 一些商业组织、出版物、电话簿等都能提供潜在渠道成员信息。例如：从中国商业联合会的网站可以查到俺行业细分的全国性商业协会和地方商业联合会（107家）。企业可以根据需要链接到所需的商业协会，这些商业协会能提供大量的相关信息。如其下所属的大型零售商场、购物中心、超市和大卖场，各类交易市场、专业批发公司和物流企业，集团和股份制管理总部，专业协会等等。 ?墙纸涂料诚招各地加盟商?公　司:??镇江贝斯特建材有限公司?主　营:? 室内涂料,艺术涂料（水性漆） ?价　格:??1.00元 ?发布人:??韦勇 ?