第3章 旅行社旅游产品的营销管理.pptVIP

西博会——四川旅游的一个窗口 西博会不仅吸引了超过5万人次的国内外参展商、贸易商和参会嘉宾，四川美景也让他们停住了脚步。西博会期间四川省旅游产品预订量比前一个星期上升了60%左右。九寨沟—黄龙、峨眉山-乐山大佛等主要景区游客量明显增加，到九寨的航班更是出现了一票难求的情况。 会展业的游客大多消费水平高、停留时间长、团队规模大，是旅游高端客户。 川、陕、甘三省加强合作，联合争取国家旅游局支持，共同打造西部旅游“金三角”，争取纳入国家旅游线路。合作共赢的旅游线延伸出国门，本届西博会上，我省与越南签订“旅游合作备忘录”，双方“要相互配合共同开发中国四川—越南的旅游线路”。 乐山旅游展区，采用高科技手段制作的“3D大佛”和“3D峨眉山”两幅照片位于展区中央，吸引了众多目光。 推式策略： 产品经营者积极促销→批发商积极促销→门市零售商积极促销→消费者 拉式策略: 产品经营者积极促销←批发商←门市零售商←消费者 2、锥形辐射策略 指旅游地或旅游企业将自身的多种旅游产品排成锥形阵容,并以唯我独有的最最具招徕力的拳头产品作为开路先锋(锥尖),以求其像锥子一样突破市场,然后分阶梯段连接成带层层推出丰富多样的其他旅游产品。 采用以广告宣传、人员推销为主，辅之以营业推广的促销组合策略。 3、创造需求策略 旅游企业根据自身优势或缺点，举办一些独具特色的旅游项目或活动，诱发、创造旅游需求的策略。这一策略在原有市场需求的基础上，引导消费者和潜在消费者购买企业的产品。 旅游淡季或不太知名的旅游景区、企业更宜采用这一策略。 第三节 旅游企业的营销策划 一、营销策划及其作用 二、营销策划方案的结构模式 三、营销策划方案写作指要 四、企业的核心竞争力?? 五、服务建设 六、总结 浓缩精华，助你一臂——玉米粥广告 爱不释手，抱瓶痛饮——啤酒广告 馋涎欲滴，出手有理——可乐广告 广告评价 广告评价目的：判断广告是否达到预期目标；评价不同广告的不同效果；分析广告计划的得失(对营业额的影响)。 广告评价内容：沟通效果和销售效果 广告评价方法：对沟通效果回忆测试(判断广告的吸引力和记忆效果)和识别测试(确定目标受众的百分比)；对销售效果的测试： 新产品的广告效益=产品利润×(广告后销售量－广告前销售量)－广告费用 附：“爸妈之旅”做火老年人市场 旅行社：上海春秋国旅 背景 1.我国已渐渐进入老龄化社会，全国现有1.2亿老人。上海60岁以上老年人口已经达到238万。 2.生活好了，老人不愁吃不愁穿，旅游成为儿女孝敬父母的最好方式。让忙了一辈子的爸爸妈妈到处走走看看，当儿女的都不会心疼花钱。 3.老人时间充裕，可以选在几个高峰季节以外的时间出游，对旅行社来说正好“削峰填谷”，弥补淡季客源不足。 策划与效果 2002年初在媒体广告上刊登了《致离退休爸爸妈妈的一封信》，其大意是爸爸妈妈辛苦了大半辈子，好不容易把儿女拉扯大，如今退休后难免寂寞，但儿女又忙于工作，无法经常陪伴父母出门游玩，所以作为旅行社，愿意代儿女尽这份孝心，让老人们把旅行社人员当作是自己的儿女。 由于是淡季，包机组团价格要低得多，从上海赴海南每人只要1200多元。营业厅工作人员对上门问讯和定游线的老年客户“爸妈不离口”，导游一路上称爹叫妈。适应老年人特点，旅游团还配备专门的医务人员和摄像师，游程节奏安排也比较缓慢。 广告刊出后，咨询和为父母报名的“孝顺儿女”络绎不绝，在1月份约两个星期的旅游淡季中,“爸妈之旅”就创下了先后接待两千老人赴海南旅游的业绩, 春节长假后一个多月都是每天一架包机，提前十几天就“客满”。 不同凡响的上海春秋国旅 上海春秋国际旅行社有限公司(简称春秋国旅)成立于1981年，在中山公园2平方米的铁皮棚子起家，历经23年发展，目前已拥有两千余名员工导游，营收愈30亿元，业务涉及旅游、航空、酒店预订、机票、会议、展览、商务、因私出入境、体育赛事等行业，是国际会议协会(ICCA)在中国旅行社中最早的会员，是第53、54届世界小姐大赛组委会指定接待单位，是世界顶级赛事F1赛车中国站的境内外门票代理，被授予上海市旅行社中唯一著名商标企业。 自1994年至今，年年获国家旅游局组织的国内旅游全国第一，是国内连锁经营最多全资公司、最具规模的旅游批发商和包机批发商。在上海有五十个连锁店，在江浙地区有四百余个、全国有近两千个网络成员，在北京、广州、西安、沈阳和三亚等30余个国内大中城市设有全资公司，每个全资公司大都有二至十个连锁店，境外有美国、泰国、香港等7个境外全资公司。有“贵族之旅”纯玩团、春之旅(中外宾客同车游)、自游人、爸妈之旅等多种特色旅游产品。 春秋国旅设有严格的质量监督管理机制，诚信经营，坚持“99＋0＝0”和“每团必访”的优质服务质量观，TQC部获得中国“优秀质量管理小组