基于消费者信任的保险营销策略.pdfVIP

消费者信任的保险营销策略 信任是保险业发展的基石。从本质上讲 ，保险是 徒的造假行为损害了保险行业的信誉。一些不法分 一 种特殊的服务承诺 ，因为消费者购买 了保险 ，在 子为了高额利润 ，制造假保单 、假收据 ，在社会上 出险之前 ，保险公司向客户承诺 ：发生保险事故 的 骗取保费的事时有发生 。由于 目前各保险企业人员 时候 ，保 险人在合同范围内给予理赔 ，帮助投保人 流动大 ，一些曾经从事过保险业务的人员 ，对保险 度过难关。这种产品和其他企业的有形产品不同， 业务流程了如指掌 ，且保险公司都是上门服务 ，给 在刚开始的时候是看不见摸不着的，人们购买保险 不法分子留下了可乘之机，致使保户对业务人员真 产品凭 的是对于保险公司的信任。消费者信任是保 假难辨 ，人都分不清 ，还保什么险? 险公司和顺客建立长期关系的关键因素 ，保险服务 2．服务因素。服务不到位和服务程序繁杂使消 的特殊性 ，决定_r信任程度将显著地影响保险公司 费者产生不信任 。人身保险除短期险种外 ，保险期 与顾客之间的关系质量。 一 般都很长 ，在这么长的时问内，投保人的生活可 然而 ，由于主客观因素的相互作用 ，在现实中， 能发生很大的变化 ，其 中涉及到保险合 同的，需要 消费者对保险企业的不信任达到了很高的程度。保 及时对合同进行变更 ，比如变更家庭地址或者联系 险业 的诚信缺失 问题 已经造成 国内消费者对保险 电话等 ，可是很多投保人都不知道这些 内容需要通 的 “排_f千=心理”和 “等待心理”，阻碍 了保险业持续 、 知保 险公司。一旦因为疏忽忘记续交保费 ，而保险 健康 、稳定的发展。造成消费者对保险产品不信任 公司又因为联系方式失效而通知不到投保人 ，则可 的因素有： 能会引起保单的失效 。如果代理人和投保人保持联 1．人员因素。保险产品营销的一个重要特点是， 系 ，一旦发生变动及时通知保险公司 ，则可避免这 需要保险代理人来推销。人员素质的高低 、服务技 种情况。实际上 ，许多保险公司做不到这一点。在理 能的差距 ，往往决定着消费者的信任程度 。据最新 赔程序上 ，因为客户一般不是保险业 内人士 ，所 以 的调查显示：无 良代理人成为保险销售的最大障碍， 对理赔时的流程 、需要准备的材料等等都不熟悉 ， 46％的人因为怀疑代理人 的解说 内容而不敢轻易 这个时候就需要代理人协助办理。而代理人流失严 购买代理人推荐的保单。保险业务人员直接与保户 重这种现象使得很多客户得不到帮助 ，致使保险服 打交道 ，他们的一言一行直接代表着企业的形象 。 务和代理人当初的承诺相去甚远，索赔可能大费周 为了公司的 “业绩”和降低人员成本 ，有些保险公 折 ，再加上理赔时间长，这就难免给客户 “保险公司 司对新招聘 的业务员的岗前培训仅是一种违反职 索赔难”的印象 。 业道德的 “洗脑”，甚至要求业务员把欺瞒保户 当 3．理赔因素。客户购买保险产品的最终 目的是 作一种善意。在保险企业，业务员底薪一般少得可 在出险时及时得到赔偿 。所以，理赔是最容易发生 怜 ，为了获得较多的保险佣金 ，个别业务员不惜昧 纠纷 的环节。保险公司从 自身角度出发 ，肯定是希 着 良心说假话 ，无限夸大保险的作用和好处 ，而隐 望理赔支出是越少越好 ，所 以各保险公司一般都会 瞒一些应当告知的条款 ，等到保户真正有事找保 有一个激励机制 ，来促使理赔部 门尽量减少理赔金 险公司理赔的时候 ，保户还不知道 自己保的是什么 额。如某些保险公司的规定就带有这种导向：理赔部 险，还不知道赔付还有许许多多的条款限制。这样 门员工的奖金和拒赔的金额相关联 ，拒赔 的金额越 就给人造成 “投保容易理赔难 ”的印象 ，人们花钱 高 ，拿的奖金也会越多。这个规定有积极的一面：可 不但保不了险，反而惹出无限烦恼 。此外 ，不法之 以更好地避免因骗保导致的理赔支付，从而在总体