区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道.pdfVIP

—— —— 区域市场开发与经销商管理————新形势下市场销量倍增之道 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网 电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限 资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产 品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打 折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商 信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司 政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处 理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起， 经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商 紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2015版《市场开发与经销商管理》（2 天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 ● ● ●●培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市 场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场 状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方 法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政 策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会 激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等 原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决 实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 ● 2 14 ● 2 14 ●●课程大纲：（22天共1144小时） 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何快速打造出一个样板市场？ 5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、互联网时代二三线品牌企业的困惑： 1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？ 2、线上线下渠道如何和谐共处？ 3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。 第二单元：优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、品牌招商的六种方式 扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商 三、选对经销商 1、选择经销商的原则：严进宽出 2、学会《经销商筛选工具》 3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略 ●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。 第三单元：吸引优质经销商的谈判套路 一、经销商选择品牌的两个思考核心： 1、产品有没有利润？ 2、我怎么把它卖出去？ 二、突破经销商“三道防线” 人与人打交道都有三道防线，依次为： 1、情感防线，如何突破？ 2、