I鄂州分公司交流材料.docVIP

PAGE PAGE 1 融合发展 创新经营 提升价值 做大规模 中国电信鄂州分公司 关键词：宽带和移动双超预算 社会渠道和终端社会化 重点单位团购 打基础强管理 点 评：鄂州分公司牢牢把握宽带这一核心业务优势，持续扩大市场规模，宽带业务完成年初预算的213%,并以此为基础，大力推进全业务融合发展，移动出账用户数不到一年时间实现翻番，移动业务预算完成率在全省名列前茅。他们在移动业务发展方面的几个抓手都值得肯定：一是抓社会渠道和终端社会化；二是抓重点单位团购；三是创新机制抓农村市场。其次，鄂州分公司在抓发展的同时，立足长远，通过多种创新举措，打基础强管理，也取得了不错的效果。 一、2009年工作亮点 亮点之一：宽带业务实现快速增长，业务发展创历史最佳。 背景：在全业务经营的新形势下，其他运营商全力向电信核心业务市场渗透，抢夺电信宽带业务，电信宽带市场的核心竞争优势面临挑战。 行为：深入挖掘市场潜力，突出融合发展优势，全力阻击渗透，积极拓展增量市场。 1.在家庭客户市场，依托e家品牌融入移动元素，开展全业务套餐签约，利用融合巩固优势，推动宽带发展； 2.在政企客户市场，针对中小企业和聚类客户，实施“一户一网”经营策略去，发挥宽带业务优势，融合、捆绑移动业务，加快商务领航两版套餐发展； 3.大力开展以“量化每天、日日践行”为主题的“每日夺标”全业务发展营销竞赛活动。将固话、宽带、C网业务发展任务量化到每天，落实到每个客户经理，考核到每个营销区域、分局，直接与每个人的月度绩效挂钩考核并每天进行通报。 4.紧密跟踪并做好宽带包年到期续签工作，推出“存宽带包年费送手机”营销政策，突出移动业务卖点，促进宽带发展。 5.拓展电脑店、小区物业等宽带社会代理渠道，发展宽带1500户，同时加大对铁通、网通宽带的策反力度，全年策反他网宽带1210部。 效果：分公司全年共净增宽带14927户，完成省公司年初预算的213%。对比近三年宽带发展情况，2009年宽带发展取得历史最佳成绩，全年宽带净增数较2008年增幅高达41.3%，实现收入3183万元，同比增幅为26.10%，收入贡献率为5.89%，继续保持对收入的强势拉动。 亮点之二：移动业务实现规模发展，九个月出账用户翻一番;量质并重，发展、收入双超预算。 背景：由于鄂州分公司移动用户规模较小，短期内在终端、渠道、服务方面存在明显劣势，在移动业务发展方面，必须首先立足于做大规模。 行为：高效推进渠道建设，持续开展手机团购，坚持固移融合发展，移动业务实现健康快速发展。 1.“超前发展、快人一步”做好社会渠道建设，提前谋划社会渠道和终端社会化运作，年初建成80个社会渠道网点和社会化终端供货平台，由于起步早、管理优、基础牢，社会渠道的移动业务发展占比提升迅速，下半年就达到了40%以上，逐步成为移动业务发展的主力军。 2.“上下联动、整合资源”持续实施综合VPN拓展的“燎原行动”。充分发挥分公司所有中层以上干部的人脉资源优势，对全市333家重点级单位进行认领，创新“公司领导+中层干部+客户经理”三合一的上下联动机制，上门走访开展团购营销，通过持续开展“燎原行动”，共拓展综合虚拟网客户100多家，发展手机用户3100多户。 3.加大e9融合套餐推广力度，实现宽带、手机发展互相促进，C网融合业务占比不断提升。 4.农村区分公司创新营销模式，组织专职直销团队，以固定电话为依托，发挥人脉及电信融合业务优势，以村为单位整村推进，掀起C网全业务发展热潮 效果：分公司半年提前完成省公司全年业务发展任务，九个月实现出账用户翻一番，全年累计净增出账用户21486户，完成调整增加后预算的102.3%，移动业务实现了快速规模扩张。移动业务收入、发展全面完成预算指标。 亮点之三：预收账款大幅上升，企业持续发展后劲进一步增强。 背景：企业要实现持续健康发展，必需保持发展后劲，而预收账款占主营业务收入的比重以及增长情况，对于业务收入、风险防范、可持续发展后劲有直接影响。 行为：强化全业务融合营销，加大包年套餐营销力度。 一是在宽带业务发展上，通过融合套餐包年资费优惠政策，主推宽带包年；二是在移动业务发展上，大力推广“存费送机”经营策略，慎用零首付送机模式；三是加大融合业务奖励及补贴，引导客户向融合套餐迁移，向缴年费包年套餐转移；四是持续开展存费送费营销活动，保有语音存量。 效果：预收帐款较去年年底大幅增加1254万元，其中后付费预存款增加1202万元，预收账款增长幅度位于全省第2，预收账款占收入比提高，位于全省第4。 亮点之四：欠费工作取得实效，当月回收率持续提升。 背景：欠费工作是一直困扰鄂州分公司的经营短板和难点问题，欠费回收率长期排名摆尾。 行为：完善管理体系，明确责任，深入推进话费买断，多渠道、多途径缩用户欠费。