《出校园做总监》总监篇-建立合理的销售管理体系.pdfVIP

出校园做总监 第四阶段 总监篇 建立合理的销售管理体系 人们常说销售部就是要重视结果，不重过程，为了达到目的不择手段，因此《把信交给 加西亚》成为了销售人员的圣经。然而我认为，包括销售部在内的任何营销部门都不能简单 的以结果为导向，否则就将盲目追求结果，忽略很多比一时的业绩更为重要的东西，比如关 系管理、品牌管理、战略管理等。 话说回来，即使追求结果也并没有什么不妥，只是要真正注重“结果”，也就是结出果 实，怎么“结”比什么“果”更重要。有效控制住了“结”的过程，“果”的产生就成为了 必然，销售管理体系就是“结”的掌控。 销售计划 销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。具体内容有： 在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标和其他定性、定 量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：无明确目标的年度、季度、月 度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确 定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、销售人员等进行分解， 从