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请写出你最渴望解决的3个营销问题 一,基本概念的规范定义 四个关键词的规范定义 1,目的:为了避免理解的歧义,对规划中的 高频关键词,给予通用的规范定义. 2,关键词: 销售,市场,品牌,营销 一,基本概念的规范定义 1,什么是销售 把已经生产出来的产品,按照既定的价格,找到合适的买主,并把钱收回来. 例如:对烟草公司来讲,销售就是:把采购到仓库的卷烟,卖给卷烟零售户,并且把货款收回. 因此,销售完成的是物流和资金流. 一,基本概念的规范定义 2,什么是市场 市场就是顾客购买商品或服务的场所. 规范的讲,就是指零售终端. 市场是人这种动物争夺生存权的场所. 人生处处是市场! 一,基本概念的规范定义 零售终端经营业态出现哪些新变化 最重要的是:各种形式连锁店的迅速发展. A,连锁购物城:沃尔玛,大润发,等 B,连锁便利店:如潍坊的中百超市 C,连锁餐饮:将会出现连锁餐饮管理公司. D,连锁旅游饭店: E,连锁休闲娱乐场所 F,连锁烟酒专卖店. 一,基本概念的规范定义 3,什么是品牌 详细见后文定义. 一,基本概念的规范定义 品牌建设的重心: 不是知名度,有名无市场的品牌很多! 不是忠诚度,即使是重复购买,也是建立在信任基础上. 品牌建设的重心: 品牌信用度!即一个品牌无条件的兑现自己向目标顾客作出的承诺! 一,关键词的规范定义 4,什么是营销 通过品谱分异技术,来发现需求,创造需求,满足需求. 二,我的营销观 1,营销是一种本能 屠龙术,屠猪术,屠人术 2,营销是一种生存方式 体力,权力,财力,智力 3,营销是一门功夫 (1)名称――品牌 (2)套路――程序 (3)实效――有用 (4)熟练――训练 PMT:品牌信用与营销管理 第一部分:品牌信用管理 你说呢 下面哪个最重要 1,厂房 2,设备 3,人员 4,资金 5,品牌 6,土地 触类旁通 同仁堂 厂房,设备,人员,土地――更换了不知多少遍 资金――不知周转了多少次 一切都变了,唯一不变的是 同 仁 堂 触类旁通 芭比娃娃 加工费:8元 零售价:237元 为什么 品牌! 看看现实 存在四等企业: 一等企业卖品牌:如同仁堂等 二等企业卖产品:多数企业. 三等企业卖劳力:劳动密集型企业 四等企业卖资源:矿产企业 看看现实 请大家看看本企业吧! 土地,设备,厂房,原料,技术,工人,资金,都比别人强,但为何价格上不去 难道我们能永远采取低成本策略 还有成本比我们更低的地方!出路只有一个: 建成一个强势品牌! 一,品牌:以不变应万变-1 1,品牌的意义 这是一个品牌时代! 市场的特点:瞬息万变,如何以不变应万变,万变不离其宗 对企业来讲,什么都可能改变,只有品牌是永恒的! 只有永恒的品牌,才能确保发展的持续性 一,品牌:以不变应万变-2 2,品牌的定义 品牌是一种专有信用符号,它通过将锁定的目标顾客的买点转变为自己的卖点,来降低他们的选择成本且与他们产生情感共鸣,与此同时,给品牌所有者产生持续的市场收益. 一,品牌:以不变应万变-3 3,品牌信用 品牌是通过其向目标顾客提供利益和情感承诺,来影响目标顾客的选择行为. 品牌信用因子: 规模,历史,功能,质量,价格,服务,情感,渠道,促销 二,品牌信用因子分析 1,规模与品牌信用 销售规模越大,品牌信用度越高. 原因是: 第一,销售规模越大,顾客越多,从众心理越强,越被认为值得信赖. 第二,销售规模越大,成本越低,越有竞争力. 二,品牌信用因子分析 2,历史与品牌信用 历史越长,品牌信用度越高 原因是: 第一,历史越长,接受检验越多. 第二,历史越长,适应性越强. 第三,历史越长,文化含量越多. 二,品牌信用因子分析 3,功能与品牌信用 功能越少,品牌信用度越高 第一,功能越少,表示专业化程度越高. 第二,功能越少,个性越强,而人们的需求都是单一功能的. 二,品牌信用因子分析 4,价格与品牌信用 价格没有高低,顾客的收入有高低.因此, 价格必须由品牌定位来确定. 高收入,就要高定价 中等收入,定价略高即可 低收入,定价就要低. 价格高低,并不是绝对的,关键是让目标顾客感觉到价格低. 二,品牌信用因子分析 5,服务与品牌信用 服务重在承诺实用,承诺兑现.越实用的服务承诺,品牌信用度越高.当然,如果不兑现,品牌信用度就降低,有些产品只要一次不兑现,信用全失! 例如,轮胎的安全性,食品的安全性. 二,品牌信用因子分析 6,质量与品牌信用 质量是品牌信用基础,质量是生产出来的: 设计保证→设计本身是否符合客户要求 原料采购→质量是否优良 价格是否真实 加工精度→每个环节精度是否低于要求 成品实验→成品是否经过实地实验 二,品牌信用因子分析 7,情感与品牌信用 顾客对品牌的情感越高,品牌信用度越高. 喜欢→式样,颜色