提高销售团队有效性的法宝.pdfVIP

助推中国经济转型 提高销售团队有效性的法宝 对于热爱销售的人而言，追逐的快感、对客户需求的把握以及如 何满足消费者的定制化需求，都令他们兴奋无比。然而今天的销售已 不同往昔。它变得更加复杂，更加技术化，更具策略性，而不再以常 规订单为主，并且要求对客户需求有更加深刻的把握。企业老的销售 团队是否在紧跟这些新趋势呢？ 52 提高销售团队有效性的法宝 为追求竞争优势，企业管理者改进采购方法，调整制造及运营网点，重新思考新的产品管线， 精简行政职能并完善营销信息。但是，很少有人把枪口对准销售。他们担心，插手销售没准会破 坏它的魔力。在几年之前，这种担忧可能是有道理的，但今天却并非如此。 科尔尼的销售团队卓越法能够帮助企业在添加新的战略和架构的情况下，保全并提升销售魔 力。我们针对预期的销售能力 （市场需求）匹配现有的销售人力 （供应）。当魔法和方法相互结合， 销售人员便能远离费时、低效的活动，转而提高效力，提高直接销售时间和成功率。如此这般， 企业通过重新分配和调整销售任务，成功提高了销售能力。由于企业给销售人员提供经过优先度 排序的销售机会和正式的工作方式 （见图1），销售效率随之提升。更重要的是，这个方法不但取 得立竿见影的效果，而且优势能够与日俱增—— 它使销售团队保持井然有序并让董事会感到愉悦。 来源：科尔尼分析 我们的一位客户企业在采用这个方法之后，赢利和营收增长率达到两位数，但是销售人手却 没有任何增加。相比原来的制度，新制度下的销售团队充满活力而且非常快乐，工作效率大大提 高了。其他面临不同挑战的客户也实现了类似的巨大转变。关于如何处理最迫切的销售问题，企 业的领导如今已有了答案 ： •我们能够在不雇用更多销售人手的情况下提高销售业绩吗？ •我们的客户抱怨说他们没有得到他们期望的关注。我们如何才能为他们提供更好的服务？ •即使我们销售的是办公用品或移动电话等间接产品，我们如何才能成长为下一代供应商， 掌握先机而非被动应付，熟知客户市场的动态并且帮助他们实现业务增长？ 没有企业领导不希望他们的销售人员打出更多的销售电话并实现更高的成功率。在这个过程 中，我们都会碰到类似的基本挑战 ：我们是在做正确的事情吗 （客户战略）？我们做得对吗 （市 场投放战略）？实地销售人员是否被提供适当的协助手段 （系统和工具）？是否建立了适当的辅 助流程 （辅助能力）？随着我们逐条回答这些问题，下文阐述了我们的方法。 做正确的事 ：客户战略 您的销售人员一直都在同您的 （潜在）客户保持联系——或者他们是这样做吗？销售激励措 施倾向于对立竿见影的成绩给予回报。因此，在一般情况下，客户经理会追逐那些最有可能发展 53 助推中国经济转型 成客户的人选 （按他们的观点），并在完成交易之后把客户转移到内部组织，以开展后续工作、 计费和售后服务。这种做法可能存在什么错误之处吗？很多。其中一个是，销售人员绕过了能够 实现企业增长的战略。他们仅仅是开发现有客户或销售原有产品，而不是挖掘那些未来能帮助企 业实现长期增长的潜在客户，因为这些工作可能需要投入大量精力。人一般都喜欢 “人”，销售 人员则比其他任何人都更加喜欢 “人”，所以他们不喜欢听到 “目标细分群”或 “高潜力领域”， 或者任何听起来不像是一个 “人”应当同另一个 “人”讲的任何事情。 但变革是艰难的，而且新的做事方式常常不受欢迎。举个例子，销售副总裁不喜欢关于重新 配置他手下员工的提议。他抱怨说，如果公司推行新的客户战略，那么他手中的所有客户都将流 失到街那边的大型DIY 商场。然而，一旦员工进行重新配置，公司效益将会提高13% 。公司怎么 可能不喜欢这个建议？所以，谈话很快就结束了。 投入时间和精力寻找新客户，不如开发现有客户那样具有吸引力，尤其在当今经济多艰的年 代。但是，如果公司的激励制度是对 “销售额”给予回报，而不是对 “新增销售额”或 “面向 新客户的销售额”给予回报，甚至也不是对 “公司希望销售人员争取到的高潜力新客户”给予回 报，那么公司期望获得的结果就应当是甜面圈而不是现钞。公司需要建立相关制度，对客户细分 群、大客户和产品进行优先度排序，并且持续更新这个排序。这不是一项可以留给个人进行抉择 的工作。对以客户为中心的公司而言