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第五节　　房地产项目的销售推广 2、有可能损害楼盘形象 一般来说，顾客有买涨不买跌的心理。顾客会认为热销楼盘是不会降价的，只有滞销楼盘才会采取这种下策。一种让利销售推广方案推出的时间不宜过长，而且需要选择适当的时机。 第五节　　房地产项目的销售推广 3、有可能被竞争者模仿 销售推广对市场有较大的冲击力和鼓动性，但销售推广本身又最易被竞争者模仿，各国法律还未见对销售推广模仿的限定，即使有也难以操作。因此，销售推广方案特别是具有新意的销售推广方案推出以后，应强化宣传、先声夺人，集中精力、兵贵神速，力求在短期内获得成功。 第五节　　房地产项目的销售推广 4、有可能得不偿失 销售推广可能造成得不偿失的主要原因是直接降价和变相降价可能危及企业最低利润。一般说来，楼盘的降价应控制在企业最低利润水平之上。如果价格要跌破企业最低利润水平线，必须三思而行，谨慎操作。 第五节　　房地产项目的销售推广 二、房地产销售推广的应用 （一）销售推广策划的步骤 销售推广策划的步骤如下图所示。 第五节　　房地产项目的销售推广 1、确定销售推广目标 销售推广首先应该目标准确清晰，否则会失之毫厘，差之千里。房地产销售推广目标通常如下： （1）开盘销售推广：聚集销售人气，形成热销势头。 （2）滞销销售推广：摆脱滞销局面，售楼由滞到畅。 （3）淡季销售推广：解决销售淡季和炎热夏天顾客稀少的问题，使销售业绩淡季不淡。 第五节　　房地产项目的销售推广 （4）回笼资金销售推广：加速回笼资金，减轻企业资金压力。 （5）余房销售推广：将顾客拣剩的房型、不够理想的房型早日脱手。 （6）清盘销售推广：楼盘销售已近尾声，尽快结束销售工作。 第五节　　房地产项目的销售推广 2、选择销售推广方式 企业为了实现销售推广目标，必须选择合适的销售推广方式，根据楼盘的特点和各种具体情况采用丰富多样的销售推广促销方式。具体方式将在下面论述。 第五节　　房地产项目的销售推广 3、制定销售推广方案 在确定销售推目标和方式之后，还要就销售推广实施制定具体方案。 （1）销售推让利的幅度。以直接让利或变相让利为主要手段的销售推广，应对让利幅度做出规定，并进行财务分析。 第五节　　房地产项目的销售推广 （2）销售推广楼盘的范围。销售推广的楼盘的范围是整栋楼还是楼中某几个层面或某几类房型，应在方案中确定。通常是选择不够理想的层面或房型作为销售推广的楼盘范围。 （3）销售推广 的时间。企业在什么时候举行销售推广，对促销效果有一定影响。如在传统节日或企业庆典推出销售推广，会增添喜庆气氛；在楼盘工程某一阶段，如结构封顶、外立面完工等时机推出销售推广，会加深顾客对楼盘的印象。 第五节　　房地产项目的销售推广 （4）销售推广的费用。销售推广费用主要包括宣传费用和人员费用。宣传费用主要为传媒广告、公共关系、售楼处的各种展示品费用。人员费用主要为专门投入此项销售推广的人员的费用，如宣传资料派送人员的劳务费用。 第五节　　房地产项目的销售推广 （5）销售推广宣传计划。销售推广宣传计划包括媒体广告、印刷品、公共关系活动、售楼处宣传等的宗旨、创意、形式、规格、日程安排等。 （6）销售推广人员培训。销售推广目标最终通过人员操作来实现，其中包括广告策划人员、售楼人员等。必要的培训可以使有关人员了解销售推广的目标、方式、人员奖励、负面作用的防范等等。 第五节　　房地产项目的销售推广 4、销售推广事前检测 房地产销售推广活动影响面广，一旦出现了失误，会产生严重后果。因此，销售推广活动正式实施前应做事前检测。 （1）销售推广目标检测。检测内容包括：销售推广目标是否与总体营销目标相一致？销售推广目标是否与阶段性营销策划相一致？ 第五节　　房地产项目的销售推广 （2）销售推广方式检测。检测内容包括：销售推广方式是否最佳？销售推广方式诱因是否具有吸引力？销售推广是否违反法律和政策规定？ （3）销售推广方案检测。检测内容包括：让利幅度是否符合企业经营方针？销售推广的楼盘范围是否合适？销售推广的费用是否经济？销售推广的时间是否恰当？宣传工作信息传递是否到位？人员操作准备情况如何？ 第五节　　房地产项目的销售推广 5、销售推广效果评估 销售推广活动效果评估，是销售推广活动的一项重要工作，从中可以总结经验，吸取教训，为下一阶段的销售推广活动奠定良好的基础。房地产销售推广活动效果评估方法主要有三种： 第五节　　房地产项目的销售推广 （1） 直接观察顾客对促销活动的反应。主要是观察、记录促销活动推出后售楼处来电来人的次数，顾客对促销活动的态度，顾客对促销活动的评价，还要观察分析老顾客对促销活动的反应。 第五节　　房地产项目的销售推广 （2）比较促销活动前后楼盘销售的情况。主要是比较促销活动推出之后楼盘销售量与促销活动推出之前楼盘销售