淡市营销讲座之促销与付款方式.pdfVIP

“淡市营销基本动作系列讲座”之一： 促销与付款方式  价值点梳理  展示包装  推广渠道  活动  促销与付款方式  策划与销售团队的配合 “促销”的定义 ——开发商为目标客户提供能满足目标客户某种需求的利益， 以达到短期内促进楼盘销售增长的目的 关键词：目标客户、利益、促进销售增长 “促销”的使用目的 短期内促进楼盘销售增长的目的：  增加上门量 足够的上门量是保证高成交量的 基础  促进成交 “促销方式”的主要分类 满足目标客户某种需求的利益：  折扣、减房款 1。 优惠措施  赠送 ——实物 ——使用权、体验 2 。 降低购房门槛 “促销”的主要适用阶段  储客阶段 ——主要为销售阶段做铺垫的，对应折扣与减房款  销售阶段 ——直接为促进成交 1—看楼积分 以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度 目的： ——保证现场人气，增加上门 ——甄别客户诚意度 操作方式： 派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开 盘时获取相应折扣 适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅 典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期 适用阶段： “售楼处开放”至 “开盘”期间 金众蓝钻风景—积分卡 通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠 2—现金冲抵 如存/交2000元抵30000元等手段 目的： ——甄别客户诚意度 ——促进成交 操作方式： 交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款 （具体金额可根据项目情况调整） 适用项目：所有项目 适用阶段： “客户诚意度甄别”至 “开盘”期间 3—现金增值、日进百/千金 从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大 目的： ——吸引客户早日办理相关诚意登记 ——促进成交 操作方式： （1）办理VIP卡每日进100元开 盘根据其累计天数的相应金额进行房 价减免 适用项目：普通住宅使用的较多 典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居 适用阶段： “客户诚意度甄别”至 “开盘”期间 使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数 3—现金增值、日进百/千金 目的：逼定工具，督促客户早日落定 适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段） “促销”的主要适用阶段  储客阶段  销售阶段 （一）折扣、减房款——效果最好，客户 接受度最高 适用于所有项目 1—折扣 开盘当日额外折扣 ——每个项目均会采用 飞镖/转盘定折扣 ——徽王府 组织团购享受额外折扣等 —— 中央悦城 （一）折扣、减房款——效果最好，客户 接受度最高 绿景²蓝湾半岛装修礼券 NO. 2—返现金、减总价 人民币￥10