大客户销售——基于价值客户关系管理.pptx

销售系列课程基于价值的客户关系管理——销售业绩提升之道讲师：张翚（Hunter）上海交大安泰MBA/国家注册咨询师销售的挑战销售能力体系销售流程优化销售目标管理前言什么创造满意的客户？一个总体客户解决方案销售人员的能力产品或服务的质量具有竞争力的价格高能力人员的绩效低复杂度工作:19%高复杂度工作:48%中复杂度工作:32%销售岗位工作:48-120%* J.E. Hunter, F.L. Schmidt, and M.K. Judiesch, “Individual Differences in Output Variability as a Function of Job Complexity”, Journal of Applied Psychology 75 (1990): 28–42.市场变化及其对销售的影响竞争全球化产品周期的缩短市场边界的模糊化客户供应商数目的减少期望值的提高权力的增大销售过程多种销售模式服务销售不同的销售模式采购过程1识别需求方案评价消除顾虑采购实施采购的过程交易型销售实现价值的阶段顾问型销售创 造价值的阶段采购过程2制定战略和议程找出执行落差研究建立关系的可能性创造共同愿景建立企业关系企业型销售价值创造的阶段不同客户价值创造的重点销售价值创造交易型销售顾问型销售企业型销售传达有关产品或应用品的最新消息——*@针对有关客户的难题、问题和需要，提出见解