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高效产品销售业务培训 深圳利拓营销策划公司 任利强 培训前思考的问题 怎样快速成为一个高效率的销售人员？ 优秀的销售人员的四个基本要求 积极热忱、诚实向上的心态 完整详实的产品知识结构 执着勤奋、精益求精的工作习惯 掌握实用有效的销售技能方法 销售能手的秘密 销售订单 = 客户接触率*销售成功率 更多的订单 = 更多的客户接触*高销售成功率 好的业绩 = 勤奋努力+有效的销售方法 怎样掌握有效的产品销售方法？ 产品销售的六个阶段 进行市场研究分析思考的几个问题 3W1H 我们是做什么的？WHAT 我们的客户在哪里？WHERE 我们的销售目标对象是谁 ？WHO 我该用什么方法获取客户？ HOW 凯强力产品目标客户构成 产品销售的六个阶段 2、客户拜访 怎样扩大意向客户的覆盖面 直接拜访 客户转介绍 通过电话销售 邮件销售 展会 人际关系网络 客户拜访 开场白的技术 客户好感的建立与兴趣产生 确认客户需求 1、开场白 “如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？” “如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？” “如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？” 2、开场白 “你一定会喜欢我带来给你看的设备！” “我带来给你看的设备是一套革命性的作业方法！” 3、开场白 “先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高10000元的利润或节省10000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？” “假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%——30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿意不愿意花钱来投资在这件事情上面呢？” 4、开场白 康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一则有名的故事。他是全国安全玻璃销售量的总冠军。当他被问及如何去打开销售对话时，他说，他会一走进会议室就问： “您有没有看过一种破了却不碎掉的玻璃？”当准客户表示不曾见过的时候，他拿一块完整的玻璃样本，把它放在客户的桌上，然后用一个榔头用力敲。 准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片，但却发现根本没有任何碎片。这位销售人员就得到客户完全的注意力，从此活动就能迅速进行了。 5、开场白 “您有一种已经证实能够在六个月当中，增加工作效率达20%——30%的方法感兴趣吗？” 对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说： “我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您 思考 这些开场白有哪些共同的特点？ 开场白技术分析 初次见面的45秒钟、决定了整个销售的成败 开场白的技术目的是引起客户的注意和兴趣 专业的开场白是由两种利益陈述构成的： 一般利益陈述；产品带给客户综合性的好处 特殊利益陈述：产品的某个特点能够满足客户特殊要求 客户好感建立与兴趣产生 建立美好的第一印象 事先的铺垫很重要 （例如事先电话预约、递送沟通函、企业介绍资料、能够为客户留下专业印象） 给客户留下好的外观印象（合适得体的打扮能为你加分） 记住并常常提起客户的名字（人们都有被尊重的需要） 让客户拥有优越感（真诚的赞美让彼此更近） 替客户解决问题(从对方的立场出发、拉近彼此距离） 自己一定要心情开朗（好心情可以传染） 利用小赠品赢得客户好感（人们喜欢沾点小便宜） 销售案例1 销售员：早晨好，刘先生，见到您很高兴。 客户：你好，找我有事情吗？ 销售员：刘先生，我是**公司的刘明，我今天拜访您的主要原因是我看到了《节能设备》上有一篇关于您公司所在市场的介绍。 客户：（好奇）真的吗？都说了什么？ 销售员：这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长，预计今年全年增长幅度为80%，总市场规模将达到500亿，向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧？　 客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于国家提倡建立节能型社会，所以我们认为未来的市场应该是不错。 销售员：刘先生，在如此的市场背景下，相信贵公司的内部压力一定不小吧？（提出问题） 客户：对啊，我们的销售部，生产部都快忙死了。 销售员：是吗？真的是不容易啊。刘先生，我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告，是不是就为了解决这个问题呢？（再次提出问题） 。 客户：对啊。如果不这样的话就忙不过来了。　 销售员：（进一步提出问题）的确这样，那么刘先生，相对于人均每日制作500台元件的