顾问式销售法3(讲师手册).pptVIP

? 『确认顾客需求 』： 在销售拜访时： 1. 趁机查证你的假设是否正确 2. 问好的问题，以便更深入探究顾客的需求 * 顾问式销售法(一) 一、销售『三问」： 1.顾客为为什么要买？ ?因为顾客有「需求」 [确认顾客需求] 2.顾客为什么跟你买？ ?因为你可以「满足顾客需求的效益」 [提供满意方案] 3.顾客为什么会持续跟你买？ ?因为转化顾客为客户并建立起长期合伙的关系 确认顾客需求 二、课程目标： 1.分析顾客的潜在需求。 2.设计问题以了解其需求。 3.把模糊的想法或顾虑转化为明确的需求。 三、学习目标： 完成本单元后，你将能够： –清楚陈述顾客潜在的需求。 –分辨开放式与封闭式问题。 –设计能探究顾客需求的开放式问题。 描述顾客在其组织内想改进、减低或 维持的事物。 四、学习效益： ? 确认顾客需求这个单元将协助你更有效地找 出顾客的需求。这种技巧使你能够 ： ? 从顾客立场讨论出他们的需求及问题，因 能更充份地沟通，减少误会。 ? 因为更了解顾客的问题及需求，而提高销 售成功的机率。 五、需求的概念： ?成为一个成功销售人员的要领，就是： ?使你的产品或服务满足顾客的需求。 ?找出顾客的需求就是： ?销售成功的关键。 ?要『找出顾客的需求』，一 位成功的销售人员必须达成两 个基本任务： 1. 拜访顾客之前，先尽量了解顾 客所属组织 ﹝ 单位、家庭 ﹞ 的性质及其目前最关心的事务 – 2. 拜访时，把顾客模糊的想法和 顾虑转化为具体的需求说明 ?找出需求的技巧： 找出顾客有什么需求： 1.改进 . 2.减低 . 3.维持 . 通常你要自行摸索答案，而不是直接提出像「你想减低或改进什么？」的问题。 ? 模糊的想法 具体的想法 ?顾客的需求是什么？ 1. 改善现金周转 2. 减少个人耗用在簿记及书面作业上的 时间 3. 维持业务成长 销售人员的工作？ 1. 确认顾客需求 以便提供可满足这些需 求的「方案」 需求的类型 开始探索顾客企图改进、减低或维持的事物时，可以由下列几个基本类型着手，以探究顾客的需求： 1. 成本 2. 品质 3. 绩效 4. 便利 5. 可靠 6. 舒适 7. 安全 8. 美观 9. 优势 10.创新 11. 表现（效率、效益） 12. 自我实现 13. 增广见闻 14. 成就感 15. 学习 16. 人际关系 17. 专业知识 18. 生活方式（休闲） ? 顾客需要什么？ 大部份的顾客都想要： 1. 改进 某些东西 2. 减低 某些东西 3. 维持 某些东西 改进： 以下是顾客可能想改进(改善)的一些基本例子： – 设备的外观。 － 投资基金的报酬。 – 产品或服务品质。 － 商誉。 – 投资收益。 － 员工效率。 – 竞争优势。 － 工作表现的稳定性。 – 订单的处理时间。 － 教育小朋友的方法。 夫妻间的教育理念的差异。 购买小朋友玩具用品的习惯。 你一定还可以想到更多可以添加在这个表上的事情 。 ?减低： 同样地，顾客也许想减低(降低)(减少)： – 保险费用。 － 生产上的浪费。 – 能源开支。 － 顾客抱怨。 – 水电支出。 － 运货时间。 – 教育经费。 － 打骂小朋友的机率。 – 小朋友变坏的机会。 同样地，你也可以想到更多可以加列在这张清单上的项目。 ?维持： 最后，顾客也许想维持(保持)某些事物。以下是 一 些例子：