销售理念7.pptVIP

销 售 理 念 王统石博士 最重要的--- 销售理念并执行 市 场 体 系 耗散理论和积聚理论 太极图的启示: 耗散理论是无生命的自然 有生命以前,一切是耗散的 能量、物质、资源 耗散的最终归结是混沌 但是世界真的没有分别么? 古语说: 水 往 低 处 流 有生命之后 一种完全不同于耗散理论的状态诞生了 自然是平衡的 有耗散就有积聚 基因的累加、生命的进化、meme的积聚、信息的爆炸 Meme---jene相对的概念《the selfish jene》---谁要？ 古语说: 人 往 高 处 走 实际现状是: 两种状态不是独立的 他们存在于同一个圆中 耗散的过程也有积聚的局部存在 积聚的过程也有耗散的局部存在 内部的变化最终导致整体的外观 只有变化是不变的 实际现状是: 两种方向有自主组织状态 两种组织自有其自己的生命力 这两种运转不随人的意志而改变 因为这种趋势,世间才有掠夺和战争 企业是干什么的? 企业是有生命的一种组织形式 企业为所有参与经营过程的对象创造价值 从而自身得以发展 企业应该赚钱 单纯赚钱的企业: 不会更多考虑企业行为参与者的利益 消耗自身环境 寿命不长 不赚钱的企业 说明本身不创造价值 没有生命力 企业是在有机平衡状态下的一种积聚组织 失败的企业和个人是 耗散的企业 耗散行为占大多数 耗散的人占大多数 积聚能力不强 经营之河历久弥胜 所有人都要做出选择-----无一例外 钱是怎样来的? 一只肉鸡5斤,2.6元/斤,值12元 鸡苗,2元/只 共吃饲料10斤,平均单价0.67元/斤 药费0.4元/只+其它费用0.3元/只 成本=2+10×0.67+0.4+0.3=10.4元 另外的1.6元/只从何而来? 上面的假设只是假设,如果: 鸡生病了、温度不够、密度过大、亚临床症状、等等等等 用户赔钱了，还会还我们钱吗？下次还会买吗？ 鸡死了，关我们什么事？---真的无关吗？ 销售员只是分钱的吗？难道这1.6元与他无关吗? 如此他凭什么分一点呢? 钱是怎样来的? 一头猪100公斤,6.4元/公斤,值640元 猪崽120元/只 共吃饲料250公斤,平均单价1.5元/公斤 药费20元/只+其它费用25元/只 成本=120+250×1.5+20+25=520元 另外的90元/只从何而来? 业务人员有责任保证这90元钱的达成 用户的90元钱都能拿到么? 死了怎么办? 达不到料肉比怎么办? 行情不好怎么办? ---我们的客户不赚钱,我们就死定了 为此: 我们只是卖产品给他们吗? 有那么多用户,我们一天有25小时吗?25小时够吗? 如何才能更好而全面的提供服务?---20/80原则 整个环节只有90元利润吗? 如果没有饲料 养殖户能够做到3:1的饲料效果吗? 仔猪从哪里来? 如果没有疫苗和药物 风险能降低到盈利程度吗? 单做一吨饲料或一瓶疫苗,会盈利吗? 但是所有的饲料厂和生物制品厂能够盈利并且发大量的工资,为什么? 企业是个积聚的组织形式 利润分配的原则 根本原则: 保证这一组织的最大积聚能力 股东利益最大? 员工利益最大? 经销商利益最大? 用户利益最大? 当时的情形和各种力量及其变动决定的 为什么公司之间盈利率不同? 决定因素: 公司之间积聚金钱的能力不同 对产品的技术能力 对资金的运用能力 销售能力 对员工的管理能力 对市场的运作能力 有的公司为什么会买经销商? 自身没有足够的积聚力 相对而言,经销商的积聚力显得强大 不愿意发展和提高自己的积聚力 成为经销商积聚力的一部分 还自以为得计 公司的积聚力来源于: 创造价值的能力 共同的希望:利润最大化 解决之道: 增加各环节的积聚能力 根据当时的状况决定分配方案 以调节各环节的能力占的比重来 引导分配方案 符合希望的方向就是企业的方向 以客户为中心 献媚客户? 收买客户? 与客户联手,创造更大价值?(增大积聚力) 整个企业行为的终端---客户 积聚行为的实现---客户 客户是一种有限的资源(当时状态下) 只有一种最好的产品? 产品设计的原则? 从谁的角度是最好的? 成功企业的标准就好吗? 最终标准 : 最具有积聚力的产品最好 动物的营养状态 产品设计的大环境 第一考虑的要素 精确计算出通过产品所能改善的份额 由此而来的所有销售模式和市场规范 问题: 我国现实状况下,我们市场中, 动物的营养状态? 除营养外动物的其他方面 决定用户盈利(积聚链的终端)的因素 为什么要关心这些? 整个金钱积聚过程中必不可少的要素 这些因素在何时体现? 这与产品设计有何关系? 这些因素完善了市场操作模式和规范 动物生长与营养素的关系 分解产品 什么营养素决定动物的体长? 什么营养素决定动物的蛋白沉积? 什么营养素决定动