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第十六章 销售谈判:营造双赢关系 本章目录 销售谈判的要素、一般原则 销售谈判的目标、底限和策略 销售谈判的技巧 本章记忆树 第一节 销售谈判的要素、一般原则 销售谈判 销售谈判，是指销售人员为了将自己的产品或服务出售给顾客获取利润而在一定时空条件下提供协商对话达成交易的行为与过程。 销售谈判的基本要素 谈判各方 谈判的目标 谈判时间 谈判地点 策略 技巧 谈判的新理念 你并不需要熄灭别人的灯以使自己更加明亮 成功的谈判是建立在他人成功的基础之上 谈判的新理念 新世纪：合作与双赢的时代 成功：没有人能够单打独斗 合作：谈判双方的互利互惠 双赢：合作时代的谈判理念 谈判基本原则 重视协商的结果与彼此的关系 肯定彼此的利益(探究利益背后的利益) 坚持解决方案的寻求 转变对立为相互了解与理解 平衡的观念与模式（自己与组织，我与你） 个人的理念与原则 谈判的重要策略 人与事分开 对事不对人 注重利益而非立场 寻求共同的解决方法 坚持客观标准 双赢谈判循环 探究 Explore 提案 Propose 协议 Agree 双赢销售谈判循环 与REPA 4步骤 关系 Relate 双赢谈判循环 建立关系 专心致志 暖场技巧 探究利益 了解对方想法 打破自我防卫 完善提案 事先准备，设定底线 列出清单，按部就班 将弹性设限，适时调整 达成协议 合理拒绝 提供理由 体面推出 第二节 销售谈判的目标、底限与策略 谈判的目标 简洁明了，言简意赅 明确具体，避免含糊 双管齐下，兼容并蓄 轻重缓急，主次分明 给自己留有空间 谈判限度 底线 目标 报价 销售谈判的误区 知彼不够 使谈判演变为一场争论 节奏太快 不愿意退而求其次 强迫对方接受 失去自我 第三节 销售谈判技巧 谈判技巧 倾听 提问 有效倾听的五步骤(5位一体) 全神贯注 有效倾听 深思熟虑 感同身受 言简意赅 善解人意 提问的技巧:何时提问 应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问 中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自己丧失更多了解对方的良机 只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更有意义 如果发现对方游离主题或故意王顾左右而言他时可以提问 在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的合适问题 提问的技巧:如何提问 情境性问题（SITUATION QUESTONS） 为了探究顾客的现有情况而提出的。这是不得不提的问题，但是成效不大 探究性问题 （PROBLEM QUESTIONS） 有关顾客对现状的疑难、困境与不满，而销售代表可以凭借公司的产品与服务为其提供解决之道 暗示性问题（IMPLICATION QUESTIONS） 在论及产品或服务之前，先行讨论问题的衍生的后果相关的问题。这类问题最有力度 解决性问题（NEED－PAYOFF　QUESTIONS） 提出有关解决方案的价值与实用性的问题。是暗示性问题的延伸 ＳＱ ＰＱ ＩＱ ＮＱ 产品利益 隐藏性问题 明确性问题 顾客对目前的问题、不满意与困难有明确的描述 顾客清楚地表示需要与需求及行动意图 ＝ ＝ 提问注意事项 提问应避免有敌意的问题 每个问题应有明确的目的，不要无谓地提问 提问本身应言简意赅，问完之后就要耐心等待对方回答 提问时切不可自己问个不停 前面的问题弄清楚了，再提后面的问题 本章记忆树