协会培训讲座(风险管理理念与法务).pptVIP

浅谈风险管理理念及法律风险管理 崔 志 tocuizhi@502 提 纲 一、风险管理理念 风险=f(中小企业)* f(反担保弱=风险2 （一）风险管理的目标 1、风险客观存在；片面追求零代偿、零损失是主观愿望，不客观； 2、风险管理目标服务于公司经营目标，即终极目标是长期收益最大化。 （二）复杂问题简单化 长期收益=营收-风险兑现值 风险管理是对营收做加法，对风险做减法和除法。 1、对营收做加法 营收=平均额度*客户数量*担保费率 （1）开拓客户群体：理性做加法，既是营收的加法，也是总体风险的除法 第一象限 主要研究市场争夺的手段和方法 第二象限 主要研究足额有效的抵押物 第三象限 是跟踪或放弃的市场，可研究担保方式的创新 第四象限 主要研究担保企业的风险承担能力和持续发展能力 （2）多品种：鼓励做加法，向创新倾斜 （3）坚持费率水平：适机做加法，不做减法。 没有最低，只有更低，不能再低 绝不采取低价营销手段 恶性低价竞争，将大幅降低收益空间，甚至不能覆盖业务风险 2、对个体风险做减法 与客户建立若即若离、功利性的合作关系 （1）别喂饱客户 （2）分期还款 （3）先还后批 （4）杀熟 （5）退出机制 （1）别喂饱客户 担保公司不会承担客户全部的融资风险 培养客户多条腿走路 配合差异化营销政策（第一象限、第四象限） （2）分期还款 对分期还款态度坚决 避免客户现金流周期性波谷 制约客户挪用还款资金 缓解集中还款压力 及早检验客户偿债能力 形成还款习惯 减低违约收益，减低违约意愿 （3）先还后批 存量业务未结清，不考虑审批新授信 培育客户还款习惯 在博弈中掌握退出主动权 检验真实还款能力 （4）杀熟 原则上对老客户进行额度压缩 慎重对待新增额度 配合差异化营销政策（第一象限、第四象限） （5）退出机制：“流水不腐，户枢不蠹” 中小企业生命周期短，淘汰率较高 惯性思维，容易对老客户麻痹大意 每年设定10%～20%的项目退出指标 3、对整体风险做除法 风险分散是风险管理的基本手段 每年结合自身业务情况和外部经济环境，制定具体分散指标 （1）融资担保和非融资担保比例 （2）信用和非信用比例 （3）大项目和小项目比例 （4）新增项目和存量项目比例 （5）分期还款项目与集中还款项目的比例 （6）不同银行在保余额比例 （7）本地市场和外地市场比例 （8）长期项目和短期项目比例 （9）不同行业项目比例 二、法律风险案例分析 （一）客户与担保公司关于授信额度的纠纷 （二）担保公司与银行在最高额保证项下的纠纷 （三）有限的抵押物在银行与担保公司之间的平衡 案例一、银行与担保公司关于合同文本使用的分歧 甲公司委托我公司为其提供一年期流动资金贷款担保，并支付了一年期的担保费，但办理后期法律手续中，银行与甲公司签署了一年期《综合授信额度协议》，并要求我公司与其签署相应的《最高额担保合同》，在担保合同中约定：我公司就一年期间内发生的贷款业务提供担保。我公司业务经办人员发现后，向银行交涉：担保公司仅同意对一年期流动资金贷款提供担保，仅针对单笔借款合同提供保证担保，要求银行更换贷款合同和保证合同文本；银行反馈：合同文本是总行指定文本形式，但可以补充合理内容。 案例一 反映的主要问题： 1、各银行合同合同模式有差异，个别银行（如深发、广发）往往在单笔贷款业务中适用额度授信文本，此类文本能够满足银行循环倒贷的客观需要，弹性很大，适用范围较广，但无形中增加了担保公司的被动地位。 2、如果客户在额度到期前还款，并申请发放额度内下一笔贷款，担保公司能否拒绝承保。 3、如果担保公司可以拒绝承保，是否应就提前还款返还相应的担保费。 建议 （1）在担保合同中明确：额度内每笔贷款必须经担保公司事先书面确认，否则担保公司不承担担保责任； （2）在委托担保合同中与客户明确约定：担保公司对贷款有逐笔确认的权利，即使担保公司签署最高额担保，担保公司仍有权拒绝承保某笔具体贷款，且不视为违约，借款人应自行承担融资不能产生的相关风险。 （3）在合同中明确约定，提前还款不返还担保费或者为鼓励提前还款，约定较低标准的保费返还比例。 案例二、担保公司与银行在最高额保证项下的纠纷 某银行为乙公司提供一年期国际贸易融资配套短期流动资金循环授信额度，我公司提供了最高额保证担保，担保合同中未明确我公司有逐笔事前确认的权利，在贷款监管期间，我们发现企业经营出现了恶化，产品因质量问题被国外大客户