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自营销下的销售模式变化 * * 自营销将重新定义行业 销售模式的差异 * 服务好使用中的客户，是一切的核心! 媒体型：客情是核心，签单是关键 平台型：理念是核心，服务是关键 销售作业四大步骤 * CRM的工作思想 * 合作达成- 是否有递交分案？- 是否确定签约时间？- 是否提交排期表？ AP\KP拜访及个人信息及其他媒体投放预算- 是否接受自营销理念？- 是否准备提供专人和楼盘经理信息？- 是否接受操作培训？ 首次拜访- 基础联系人信息- 楼盘信息完善和销售跟进 3个核心阶段进展要求 * 销售两大漏斗体系 选盘选人 楼盘信息 KP 信息 理念为先 完成合作 挖掘需求 进阶培训 排期提交 培训切入 确定专人 方案递交 增值服务 数据报告 KP拜访量 电话跟进量 有效推进量 提案量 续签率 培训量 自营销楼盘量 优质自营销楼盘量 提案签单量 业务漏斗 销售漏斗 谢谢 App,用户角度 * App,用户角度 * App,用户角度 * App,用户角度 * App,用户角度 * App,用户角度 * App,用户角度 * App,用户角度 * 新理念 新营销 安居客新房(自营销)理念培训 为什么要自营销？ 网 站 线上媒体 线上平台 平台与媒体的差异 站 网 站 线上媒体 线上平台 vs 用户单项获取 企业品牌宣传 网站一线执行 用户双向获取 企业品牌营销 网站幕后服务 网 站 企业 用户 平台与媒体的差异 企 业 用 户 网 站 房地产市场在线营销的趋势 开发商需要 直接带来效果的 平台 顺应房产营销趋势, 安居客新房升级 新房媒体 自营销平台 网 站 线上媒体 线上平台 vs 雷同的宣传理念 夸大的广告创意 看广告 找商品 找服务 自营销平台, 让购房者更了解楼盘和服务 丰富的楼盘信息 多样的房源信息 及时咨询解答 随时参加活动 网 站 线上媒体 线上平台 vs 机械 呆板 更具楼盘销售周期调整 自营销平台, 让购房者更了解楼盘和服务 曝光是唯一的噱头 单项 被动 购房者信息一手掌握 双向、主动 自营销模式, 让安居客新房 优势凸显 回归产品基因 - 关注效果安居客最擅长的领域 媒体导向 与竞品楼盘相比 品牌客情 均无明显优势 累计电话 300W个 楼均点击 453次/天，电话 7.9 个/天 行业第 1 产品基因 回归产品基因 - 关注效果安居客最擅长的领域 爱房子品牌 安居客母品牌 日均PV从 460W 增长到1400W，翻3.04倍 坐拥 3000W用户数据库 平台影响力 Alex行业排名第2位 移动 一骑绝尘牢牢占住移动互联网领域的先机！ 70%移动市场占有率 1000W下载量 35%流量来自移动 100%的高速年增长 自营销是什么？ * 自营销的产品本质 让营销更自由，让成交更逼近！ 自主发布商品 在线客户互动 自主客户营销 新房自营销 房源信息 楼盘信息 发布动态 发起活动 潜在客户开拓 意向客户营销 更自由的发布 更直接的交流 更深度的营销 自营销产品构成 团购 强销引爆客流 楼盘自营销 全程蓄客 房源自营销 开盘加足马力 预热期 蓄客期 开盘期 强销期 尾盘期 一体化营销组合 + 案场现场服务 = 金钻卡 * 长期蓄客的自主营销工具，安居客为您搭台，策划（案场）经理统一营销 自营销产品之楼盘自营销 引入找房用户 提供卖房平台 安居客 发布楼盘信息 组织营销活动 在线客户交流 策划经理 案场经理 * 自营销产品之楼盘 用的越好，效果越好！ * 长期蓄客的自主营销工具， 安居客为您搭台，案场销售VS购房者一对一营销！ 房源自营销 意向客户 引入找房用户 提供卖房平台 安居客 发布房源信息 主动营销客户 案场销售 意向客户 成交 * 房源自营销 一对一营销，用的越好成交更多 足够多的房源 完善的房源资料 精准急迫的意向客户 及时的更新 一对一营销，用的越好，成交更多！ 团购产品定位 * 短期聚客的在线优惠券。安居客负责客户引入和平台提供，开发商提供的优惠幅度、推广功能使用、线下活动组织是出效果的关键。 意向客户（报名+电话）是团购效果的唯一衡量标准 引入找房用户 提供卖房平台 安居客 优惠提供 组织线下活动 策划经理 案场经理 自主开拓客户 团购产品用好团购产品，让营销事半功倍 * 让利政策是吸引用户报名前提 策划创意能大幅吸引用户关注 意向客户营销将大幅提升案场转化 安居客进行大量潜在客户流量 给力的优惠 高营销回报 资源的引入 到位的营销 新颖的策划 金钻卡产品定位 * 选择优质楼盘 配送营销资源 成交 开发商拿成交 房源自营销 “用起来” 楼盘自营销“用起来” 团购 “用起来” 房源自营销 “用起来” 楼盘自营销“用起来” 用户付费的线上线下