销售渠道管理8.docVIP

敬告（必须认真阅读，认真去做笔记，好记性不如烂笔头）：1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。3. 学会知识要点在案例分析中的应用。 销售渠道管理知识点【2012年3月10日】 一、单项选择题 1．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。P3 2．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。P3 3．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15 4．市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19 5．人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29 6．在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p30 7．互联网、消费者在网上搜索并购物。属于（技术环境）。P31 8．对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）P37 9．渠道控制的基础是（平等原则）。P48 10．最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50 11．渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。P50 12．制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（铺助销售实现渠道控制）P50 13．制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）。P57 14．（制造商）是销售渠道的核心。P57 15．（连续生产）的特点（生产批量大、单位成本低、单位成本低、库存风险高）P57 16．（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。P59 17．（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。P59 18．（商品组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P64 19．个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。P68 20．人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P67 21．忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。P65 22．饼干与方便面虽是不同种类产品。亦（可互相替代）。P71 23．关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。以上体现了关系营销中的（控制）P78 24．IBM利Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名的手机品牌，体现了（合作）。P78 25．苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是（个性化的营销计划）。P83 26.使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，（有利于减少无益竞争，达到基存共荣的目的）。P89 27．制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。P104 28．选择最快的快递服务。（减少消费者的等待时间）。P105 29．宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。P112 30．奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用，是（特许渠道分销）。P113 31．消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。以上做法体现了销售渠道设计原则中的（尽量接近终端）P125 32．当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其品送到市场。（环境特性）。P127 33．商业组织、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）P143 34．商业组织、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）P143 35．通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。（形成匹配的原则）。P145 36．