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销售培训之销售技巧 销售技巧 1、销售人员的销售心态和心理素质 2、销售大忌 3、销售技巧 4、客户分析及应变技巧 5、客户管理 6、销售中的常见问题及解决办法 1、销售人员的销售心态和心理素 作为一个成功的销售人员必须有高的心理素质和正确的心理态度。销售人员的失败有50%都是因为心理、态度问题，所以我们一定要建立和维持一个积极的态度。 销售心态和心理素质 (1)最想要和最重要的其实就在你的身边； (2)相信自己；当你相信自己的时候，你就成功了一半。 (3)相信你的公司和产品； (4)相信你的主管和搭档；因为我们的目的都是一致的 (5)设定目标并完成它； (6)积极学习和勇于实习销售的知识； (7)你要有帮助顾客解决问题的态度； (8)与客户建立一个良好的信用感； (9)真诚（世界上没有谁比谁傻，谁比谁聪明，只有以心待人） (10)每一个参观客户都是有机会成交客户； （强记楼盘资料、配合专业形象） 2、销售大忌 (1) 切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种态度； (2) 切忌对方买与不买两种情况两种态度； (3) 切忌对客户买前、买后两种态度； (4) 切忌对客户和小客户两种态度； (5) 切忌下班前与下班后两种态度； (6)切忌将事实夸大，欺骗客户； 三、销售技巧 (1)电话接听技巧 (2)销售过程与应对技巧 (1)电话接听技巧 (1)听电话礼仪 (2)处理来电 (3)对来电查询客户进行销售 (2)销售过程与应对技巧 (1)把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点， (2)避免产生类似辩论的场面； (3)避免“你说我听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客 的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的 好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服； (4)房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此 加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的 务，从而创造业绩； (5)在销售过程中，可以与客户交谈轻松话题，但必须把握客户心理， 。销售人员必须有在一段时间完成目标的欲望，给自己压力，以鞭 自己努力。 （一）从心开始（与客户沟通的一般常识及注意事项） (1)区别对待，不要公式化地对待客户 (2)获取客户的心比完成一单买卖更为重要 (3)眼脑并用 (4)与客户沟通时的注意事项 (1)区别对待，不要公式化地对待客户 看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 (2)获取客户的心比完成一单买卖更为重要 (3)眼脑并用 眼观四路，脑用一方 留意人类的思考方式 口头语信号的传递 身体语言的观察及运用 表情语信号 姿态语信号 引发购买动机 (4)与客户沟通时的注意事项 （a）??勿悲观消极，应乐观看世界 （b） 知己知彼，配合客户说话的节奏 （c） 多称呼客户的姓名 （d） 语言简练表达清晰 （e） 多些微笑，从客人的角度考虑问题 （f） 产生共鸣感 （g） 别插嘴打断客户的说话 （h） 批评与称赞 （i） 勿滥用专业化术语 （j） 学会使用成语 （二）与客户接触的六个阶段 1、初步接触（第一关键时刻） 2、揣摩客户的心理（第二个关键时时刻） 3、处理异议（第三个关键时刻） 4、成交（第四个关键时刻） 5、售后服务（第五个关键时刻） 6、结束（第六个关键时刻） 1、初步接触（第一关键时刻） （1）初次接触的目的：a、获得客户的满意b、激发他的兴趣c、赢得客户的参与 （2）要求 （3）最佳接近时机 （4）接近客户的方法：打招呼，自然地与客户寒暄，对客户表示欢迎 （5）备注 2、揣摩客户的心理（第二个关键时时刻） (1)要求 (2)提问 (3)备注 3、处理异议（第三个关键时刻） (1)处理异议的方法：a、减少发生异议的机会b、有效的处理异议：质问法、“是……但是”法、引例法、充耳不闻法、资料转换法、回音式。 (2)要求：情绪轻松、态度诚恳、重述问题、审慎回答、圆滑应付、保留后路。 (3)备注 4、成交（第四个关键时刻） (1)成交时机：不再提问、询问细节、集中单位、表示同意、关心售后服务、与朋友商量。 (2)成交技巧：不再介绍其他单位，集中目标单位、强调好处、强调优惠期限、强调单位不多、进一步强调好处、帮助客户作出选择。 5、售后服务（第五个关键时刻） (1)要求 (2)备注 6、结束（第六个关键时刻） (1)要求 (2)备注 (3)要点：在销售过程中我是否留意了对价格的保护、我是否得到了竞争的情报、我是否设法使客户增加了对产品的认识、我是否明白了客户不需要的是什么、我是否过分注重于客户的私交。 （三）、促销成交法 1、???????