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格力空调分销渠道设计 分析报告 目录 一、格力空调销售特征 3 1.1 格力空调价格 3 1.2 重复购买原因 3 1.3 促销活动 3 1.4 产品类别分析 3 1.5 售后服务 3 1.6 消费群体 4 二、漳州地区格力空调分销渠道战略设计流程 4 2.1 确定渠道目标 4 2.2 制定渠道方案 6 2.3 选择渠道方案 6 2.4 渠道方案评估 7 三、格力空调分销渠道系统设计分析及运作比较 7 3.1 格力空调销售渠道分析 7 3.2 几种空调的销售模式对比 8 四、总结 10 五、附录一 11 一、格力空调销售特征 3000 左右，日销量不固定珠海格力空调主要以专业店销售为主，空调价位一般都在 3000 元左右，据店员介绍，销售旺季日销售量有时达到 10 台以上，销售淡季有时几天都没有出售一台，所以销售量没有一个准确的数字。 1.2 重复购买原因 消费者再次购买空调的原因主要有：现在几乎每家每户都有空调，消费者重复购买的原因主要是房屋新迁、青年新婚，或者是以往购买的空调使用期限将近，空调出现故障等。有 6-7 成的消费者会选择重复购买格力空调。 1.3 促销活动 专卖店促销打折时间由公司不定期安排，格力的促销活动并没有其他品牌空调多，打折出售价格变动在 200 元左右，不会因为促销而过多地降低空调价格，促销打折没有一个确切的时间段。 1.4 产品类别分析 变频空调销售量只占较少份额，挂壁机和柜式机的销售量较多，变频空调集众多的优点于一身，如省电、迅速制冷、制热恒温舒适、超低电压启动、化霜更智能等，但是价位较高，一般收入的消费者很少会选择变频空调，而选择普通的相对价格较实惠的挂壁机和柜式机。 1.5 售后服务 格力空调产品特色众多，较受欢迎是“凉之夏”与“月亮女神”(变频)系列，力推出“1+1=0”的消费新概念，承诺一流的产品品质、一流的标准安装服务，带给消费者零烦恼的快乐消费新体验。 产品技术领先、专业制造、专业设计，格力部分空调实行家电下乡享受政府补贴 13%的优惠政策，产品还根据农村的特点，特别进行了防火、防鼠、防撞、防压设计，力求以更人性化的设计占领二、三级市场，从 2005 年 1 月 1 日起，购买格力空调均可享受整机免费包修6年的服务，这更进一步提升了品牌的知名与美誉度。 1.6 消费群体 青中年是主要的空调购买者，消费者市场主要的购买者是青中年，青年购买者主要为新婚房子添置空调，而中年购买者主要是空调用时已久有重购的需要。 二、漳州地区格力空调分销渠道设计流程2009 年公司漆包线业务实现收入 1.70 亿元,在主营收入中的比例仅为0.44%。主要通过全资子公司珠海格力电工有限公司及其子公司格力 电工(马鞍山)有限公司进行生产和销售。 电容 公司自产电容在高温高压下可正常运行超过 2000 小时,远高于国标的600 个小时。目前公司高压电容开始批量生产,除了自用以外,公司也计划对外供应,因此高压电容产能的扩大也将成为公司后续扩张计划。 电机 公司目前电机年产约 2000 多万台,大部分供公司自用,自给率约 50%。 公司后期将逐渐由家用电机向工业用电机扩张。 压缩机 压缩机是空调的核心部件,公司已掌握核心技术,公司高效压缩机技术处于国际领先。公司目前压缩机产能约 1000 万台,此外公司与大金公 司共同设立的珠海格力大金机电设备有限公司今年也将投产。目前公司压缩机产能自给率仍不够,变频、定频都需要外购一部分;随着产能扩张,在产能充足的情况下公司也会考虑外供。 2.1.3 格力空调与主要竞争者的 SWOT 分析： S W O T 格力 规模大，专业化。格力空 调产能 1000 万台，专业 化生产，努力打造“好空 调，格力造”高品质形 象。 产权不清，体制受限。格 力集团是传统国企，格力 电器虽是股份制企业，但 国有股一股独大，管理层 缺乏创业激情。 加快国企改造步伐，理清 产权关系，管理层持股经 营，责任到位。 部份地区销售公司欺上 瞒下，盘剥中小商家利润 的恶劣做法，严重损害了 其诚信形象。 美的 优秀团队，营销高手。美 的空调的营销团队是业 内公认的营销高手，学习 能力强，反应速度快，体 系建设好。 1、多元化发展，扩张过 度。 2、美的、华凌形成了同 业竞争，违反了上市公司 规定，内部关联交易多， 增加了其交易成本。 合并同业，减少内耗，抽 刀断臂，放弃亏损业务。 小家电业务巨亏，影响了 投资者及商家信心；渠道 资源不断流失，竞争对手 不断发起挑战。 海尔 1、强势品牌，高价战略。 2、文化传播，故事营销。 3、产品把握需求，定位 准确。 价格弱势：海尔的高价 格，会对一部分消费者失 去吸引力。 收缩战线，突出主业， 稳打稳扎。 海尔的业务扩张拖累了 白