关系学习对渠道绩效影响_基于连续谈判模型_韩斌.pdfVIP

27 1 ISSN 1672－0334 Vol． 27 No． 1 55－64 第 卷第 期 管理科学 2014 1 Journal of Management Science January ，2014 年 月  关系学习对渠道绩效的影响: 基于连续谈判模型 ， 韩 斌 蒋青云 ， 200433 复旦大学管理学院 上海 : 。 ， 摘要 关 系 学 习 是 渠 道 学 习 研 究 的 核 心 变 量 以 关 系 学 习 和 渠 道 绩 效 为 研 究 对 象 验 证 ， 、 。 关 系 学 习 对 渠 道 绩 效 的 促 进 作 用 探 讨 影 响 该 作 用 的 渠 道 内 外 部 因 素 通 过 引 入 连 续 谈 判 ， ， 模 型 的 实 验 方 法 将 谈 判 过 程 和 结 果 作 为 渠 道 关 系 学 习 的 测 量 指 标 实 现 对 关 系 学 习 影 响 作 。 ， 用 的 动 态 分 析 研 究 结 果 表 明 在 长 期 稳 定 的 渠 道 成 员 间 存 在 区 别 于 经 验 累 积 效 应 的 关 系 学 ， 。 ， 习 效 应 该 效 应 有 助 于 提 升 渠 道 的 整 体 绩 效 对 不 同 渠 道 成 员 而 言 关 系 学 习 对 渠 道 绩 效 的 ， ， 影 响 呈 非 对 称 性 即 强 势方 的 关 系 学 习 效 应 不 但 能 主 导 对 渠 道 整 体 绩 效 的 提 升 作 用 也 有 助 于 帮 助 其 自 身 获 取 相 对 更 高 的利 润 份 额 ; 弱 势 方 的 关 系 学 习 效 应 不 显 著 。研 究 方 法 和 结 论 拓 ， 。 展 了 现 有 渠 道 学 习 的 研 究 视 角 对 理 论 和 实 践 具 有 一 定 的 指 导 意 义 : ; ; ; 关键词 关 系 学 习 渠 道 绩 效 连 续 谈 判 模 型 实 验 研 究 中图分类号:F273． 7 文献标识码:A doi :10． 3969 /j． issn． 1672 － 0334． 2014． 01． 006 :1672 － 0334 (2014) 文章编号 01 － 0055 － 10 1