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减法做大作者：高韵斐 章茜 周成建：虚拟经营，你帮我威（1） 我认为一个企业时时刻刻会面对风险，面对挑战。一个企业，不管是什么模式，它的风险都是出在管理。 ―美特斯邦威服饰股份有限公司董事长兼总裁周成建 周成建简介 1965年出生于浙江温州。学过裁缝，后办过服装厂、做过服装批发。1993年注册了“邦威”商标；1995年，公司开设第一家专卖店，当年销售额达500万元。此后的8年间，美特斯邦威在全国535个城市开设了1 000多家专卖店，销售额以平均每年 80%以上的速度增长，2003年突破20亿元，2006年全系统零售额突破40亿元，一跃成为中国休闲服装行业的佼佼者。 美特斯邦威服饰股份有限公司简介 主要研发、生产、销售美特斯闲系列服饰。集团在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。2001年，集团在坚持“虚拟经营”、稳步发展的基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象、产品设计与质量把关、市场拓展、销售服务和信息化管理等全过程提升管理品质。美特斯邦威集团由此发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。 “自信给我一切力量。” 作为一个国内休闲服品牌，美特斯民营企业的创始人周成建，当时他给自己想的广告词便是这句“自信给我一切力量”。 虚拟经济是在互联网时代兴起的一个词，而早在那个时候，周成建就开始探索虚拟经济在中国付诸现实的道路。十年磨一剑，周成建打造出的前无店铺后无工厂的虚拟经营模式备受争议，但他决心把这条“不寻常路”进行到底。 备受争议 周成建决定孤注一掷，放弃传统的前店后厂模式，把耗资最大的生产和销售环节全部外包，所有资金专注于附加值更高的品牌塑造和产品设计。 年销售额25亿，也许在中国服装行业中并不能算是出类拔萃，但如果这个企业没有自己的生产工厂，产品也几乎都是通过连锁加盟店销售出去，你就会发现它的神奇之处。 “有人说它是一个皮包公司，有人说它是一个创新。” 第一财经：你现在穿的这一身衣服是不是都是你自己的产品？ “对，都是我们的。” 第一财经：你自己最简单地说，你的产品的特点是什么。 “美特斯” 第一财经：有个问题可能你已经回答无数次了，就是你这个美邦斯邦威到底是什么意思，今天你能不能再给我们做一个比较标准的权威的解释？ “的的确确从今天来看，美特斯邦威这个企业能有今天，我认为和当时取这个名字有非常重要的关系。邦威邦威，有人帮了我就威了；你们帮我，越帮越威。所以我就经常说，美特斯邦威就是这一层意思。” “邦威，帮了就威”，周成建喜欢用这些字眼来概括自己企业的成长历程。1995年，中国休闲服市场开始“爆发式”扩张，当时的美特斯产品设计。在当时的中国服装业，周成建的做法，绝大多数人还闻所未闻。 周成建：虚拟经营，你帮我威（2） 第一财经：当初你决定全部做外包的时候，外包需要很多钱做广告，要树立形象，当时你有多少的预算可以投在广告上？ “其实在2001年之前，公司投入的广告费是很少的，所有的广告费加起来不到1?000万。当时我们第一次的渠道建设也是靠温州的百万大军，靠他们在全国各地把这个渠道带出来。因为到了温州，人们都说，这个周成建做了一个皮包公司，做了一个叫美特斯争论吸引了全国媒体的关注，正是这些争论性的说法让企业的知名度传播开来。” 第一财经：另外一个数字我很好奇，就是当时你已经决定全部都做外包了，那些生产厂家都相信你、给你供货的时候，你的年销售额是什么样的规模？ “1995年是500多万；到了1996年就有5?000多万了，是原来的10倍；而到了1997年就超过了亿元。它的成长速度是非常非常快的，膨胀也是非常非常快的。” 没有自己的工厂，可以通过定牌生产来解决；没有资金铺设销售网络，可以发展特许连锁经营。在成功“虚拟”了生产和销售环节之后，周成建率先在中国服装行业摸索出“虚拟经营”的模式。8年后，美特斯邦威整合了上游OEM(Original Equipment Manufacture，定牌生产合作)厂商200多家，下游代理商、专卖店1?000多个。在这些成绩的背后，很多人存在疑问：万事开头难，在早期知名度不高、销售额不大的情况下，周成建如何能说服那么多人成为他的虚拟环节呢？ “当时从市场渠道的开拓这一块来讲，销售商认为，你连自己的工厂都没有，我把加盟的渠道嫁接到你这个品牌上，哪一天你说不干了，那我前面的投资不就全完了？当然，我只能靠自己去说服他。我说我们商业合作，一定要讲利益的问题，如果我不能保证你的利益最大化，那我是不负责任，而我做这样的决策，做这样的决定，就是为了保证你的利益最大化。作为我来说，一直是首先考虑合作伙伴的利益，这样我才可能有利益，才可能保证我的利益；如果我的合作伙伴的利益都没了，那我的利益在哪里呀！” 第一财经：那你能不能再告诉我们一个比较量化的数值，也可能是个秘密啊，如果你的利润是