增员之寻找.pdfVIP

课 程 提 纲 现 状 分 析 增 员 市 场 分 类 增 员 流 程 的 改 造 操 作 与 工 具 促 成 及 异 议 处 理 团队增员现状 落后的观念 考核保级型团队 狭窄的思路 重业绩轻队伍 单一的方法 守株待兔成为主流 渺茫的前途 找不到组织发展的出路 组织发展有多远 • 想法:是 好坏都有的 • 目标:是 时有时无的 • 行动:是 迟疑迟缓的 • 办法:是 不愿意改的 难在哪？ 难在被增人员的不愿意来。 难在我们没“时间”专门做增员。 难在我们缺少技术解决。 增员难 增 员 难 更想知道为什么难？ 增员的演变过程 从历史变化看现在的增员 从产品变化看现在的增员 从社会择业观变化看现在的增员 从10年留存看增员 • 经过10年沉淀成为销售高手是什么样的人？ • 经过10年沉淀成为主管的是什么样的人？ • 我们入司之前是做什么的？ 从10年留存看增员 •共同的模样： •有成功的经历，年富力强，既往的职业与 寿险有相同的价值观，人脉好，心态积极 健康。 •有经济压力，想干事业，不满足现状。 现在工作的事业观念 符合他原有的事业观念 诊断：增员 对以往的增员满意吗？ 1、没有每天坚持去增（面谈量） 2、没有团队增员计划性（人力目标） 3、没有明确的增员对象（增员市场） 4、不愿意来，我说服不了他（增员技术） 诊断：增员 • 寻找市场 • 面谈 • 第一次面谈 • 邀约 • 了解过往经历 • 创说会 • 确定增员对象 • 加入团队 • 第二次以上面谈 • 邀约 • 等待过关 • 进入新人俱乐部 诊断：增 员 对 象：找对人 频 率：活动量 工 具：借力 氛 围：认同 个人形象：民工吸引民工 收 入：最有力的证明 话 术：问他难过(现状的不满）的，答他想要 的（未来的追求），话术的核心。 是不是任何人都适合做保险？ 是不是任何人都不适合做保险？ 当你能成为改变别人思想 大师的