关于CL公司个险销售管理研究.pdfVIP

摘要 一、研究目的和意义 销售是企业实现价值的唯一途径。企业的各项生产经营活动所创 造的价值，只有通过销售，才被市场承认，并按照市场价值实现。如 果不能有效地销售产品和服务，就难以为下一个生产经营循环筹集足 够的资金，企业将无法生存。因此销售是企业生存和发展的关键环节。 同时，差异化是竞争优势的基础和源泉，在目前生产、开发技术趋同， 产品和服务高度同质化的市场条件下，依靠营销和销售创造差异化， 是企业获取竞争优势，竞争制胜的法宝。 随着经济全球化的不断发展，企业竞争日趋激烈。越来越多的企 业采用以客户为中心的营销理念，组织企业的生产经营活动。随着广 告、公关宣传、销售促进等营销传播工具的广泛使用，人员销售在企 业中的作用在发生着深刻的变化。相应地，企业的销售管理也在发生 深刻的变化。如何在现代企业经营中，在整合各项营销传播工具的前 提下，充分发挥人员销售的作用，提高销售团队和销售人员的销售效 率和盈利能力，是企业及其销售组织的领导者非常关注的焦点。 国内企业非常重视销售管理，但由于市场经济发展滞后，企业销 售管理的观念和措施仍相对滞后，主要表现为销售管理片面注重销售 收入和市场份额，忽视利润和盈利能力；注重招聘优秀的销售人员， 忽视培养已有的销售人员；注重实现销售目标，忽视执行企业发展战 略，培养竞争优势等现象。 本文实证分析CL公司在销售管理方面的历史、发展和现状，应 用现代营销管理和销售管理理论，逐一考察CL公司个险销售管理各 方面，研究现状，发现实践中存在的问题，分析产生问题的根源，寻 求改进的措施。这些问题、原因和改进措施，对于希望通过不断改进 销售管理措施，提高销售效率和盈利能力，塑造竞争优势的企业具有 较为重要的意义。 2、研究方法和主要内容 本文首先归纳现代销售管理理论框架，总结CL公司个险销售管 理的历史、现状和特点。然后采用系统分析的方法，从销售管理的各 个方面逐一分析CL公司个险销售管理实践。在销售管理的每一个方 在该方面的实践，逐一对照销售管理的先进理论和最佳实践，发现问 题，分析原因，并寻求解决方案。 全文各章主要内容如下： 前言说明论文选题的意义和主要研究方法。 第一章概要介绍人员销售和销售管理，说明论文问题的研究价 值，归纳总结现代销售管理的理论体系。 第二章介绍整个寿险业个险销售管理的发展、特点和研究价值， 深入讨论寿险业广泛使用人员销售的原因。 第三章介绍CL公司的概况及个险销售管理发展的历史和现状。 第四章运用第一章的理论框架，引申销售管理各方面理论对寿险 业个险销售管理的实践指导意义，并逐一对CL公司个险销售管理各 方面实践进行评估，发现存在的问题，t分析原因。 第五章从销售管理所涉及的各个方面对CL公司个险销售管理实 践存在的问题提出具体的改进措施。 第六章从客户关系管理、顾客满意度管理方面探讨进一步提高 CL公司个险销售管理的绩效的措施。 三、论文主要贡献 7 系统化运用现代销售管理理论，全面考察寿险公司的个险销售管 理实践，类似的研究在国内比较少。本文试图在此研究领域作一些有 益的初探，为学者的进一步研究提供一些思路和借鉴。 关键词：战略管理，营销管理，销售管理，客户关系管理 ABSTRACT research 1．The and of subject backgroundsignificance theadded areafor torealize isthe functional Sales only companies functional as