市场营销27626.docVIP

－－小品牌挑战大品牌，成就大事业 ?? 前言:???? 白鹿制药成功营销三个上亿元产品，小品牌“快佳泰”（原新速效感冒片）、“阿司匹林肠溶片”，新药“乳癖散结胶囊”，以其强大的营销能力、卓著的产品疗效，从天山脚下到海滨小镇，几乎所有人都知道白鹿厂家的信誉，在小品牌营销战略、战术中有丰富的经验，自成一套，成就了一批批百万富翁。 ??? 在现在新的医药市场环境下，决定挺军OTC高端市场，新批号（国药准字宝嫩牌阿胶益寿口服液隆重上市，根据同类产品均为大品牌的特点，多年成功营销小品牌专家，再一次以小品牌挑战大品牌，成就新品牌，以“与经销商双赢”为思路，以“小品牌挑战大品牌”为总战略目标，达大品牌成熟的产品宣传便车，提炼宝嫩牌阿胶益寿口服液独特卖点，抓住大品牌的市场弱点、空隙切入，长驱直入，2007年销售管理目标达到亿元以上，成为同类产品前例品牌。 ???? 产品优势： 1、 品牌厂家，信誉度高：国家重合同守信誉企业，陕西省诚信纳税企业，消费者信赖企业。 ??????? 2、产品概况：国药准字国家医保品种、OTC乙类。 3、成熟产品市场，不打广告也赚钱：阿胶类产品是成熟品牌，营销有创意，用奇招，打巧招出手，市场一剑封喉。 4、 多年成功营销小品牌专家全程策划，传播力度强大，产生巨大的销售力： （1）.在宣传上突出“三新”理念：新批号、新工艺、新一代、“1瓶顶2瓶”； （2）.差异化卖点，区别同类产品：细分人群定位，针对女性“补血养颜，脸色红润百媚生”；针对老年人“阿胶益寿，健康好礼品”。 （3）.决胜终端：终端包装生动化，气势磅礴，三尺柜台抢市场； （4）.高成本促销：针对性大品牌软肋，季度、节假日促销活动，一气呵成，快速上量，火红大中国。 5、市场分额庞大：女性补血养颜、老年人市场，数百亿元份额，成功与否，看与谁同行。 ???? 6、 利润空间大，保证经销商赚钱：规格为20ml×6支/盒×60盒／件，最高零售价48.00元，代理价7.5元，适应于当今市场促销策略。 ???? 7、大批量免费赠品支持：提货即配赠海量宣传彩页、POP、促销礼品、招贴画、海报等，确保成功。 ???? 8、无风险运作：无条件的退换货政策，严密的市场保护，保证经销商零风险。 ???? 9、深度协同营销，纵横天下：建立远程协销（通过网络网站、共用邮箱，小品牌营销专家市场诊断、指导）；专业人员亲临现场协销，保证各市场成功运作。 ??? 10、全程营销指导：制定系统营销推广策略，多年成功营销小品牌专家，齐聚一堂，系统的市场启动、发展、成熟方案，产品策略、品牌策略、推广策略、宣传策略、促销策略，五大策略出手，挑战大品牌，市场一剑封喉。 一、市场分析： 1、市场背景环境： 2006年，医药市场进入最低潮时期，拼实力的机会来临，谁能坚持，谁执著，谁就能成功。在本阶段市场环境有以下特点： 1）、新产品不能产出，即使有，厂家自己营销，我们经销商没有机会。 2）、处方药营销随着国家反行贿法出台，营销更加困难。 3）、广告法管理严格，市场规范，过去的野路子营销宣布结束。 4）、产品同质化严重，竞争越来越激烈。 面对诸多的问题，作为经销商应该如何办？ 本人认为经销商选择什么样的产品，对经销商的生存和发展有着重要的影响。那么，经销商该选择什么样的产品呢？笔者通过多年营销工作经验，要从以下几点斟酌，才能有发展机会： 　　第一：从产品本身出发 　　1）．产品质量是否可靠。质量是产品“生命”的精髓，没有质量保证的产品将很难赢得消费者的青睐，而且很容易“反噬”经销商一口，给经销商带来大量隐患问题。经销商判断产品质量是否可靠，通常有三个评判标准：一是产品是否获得相关质量认证（或证书）；二是产品零部件、原材料性能状况如何；三是通过消费者和经销商自己的实际“检验”。 2）．产品实际功效如何。产品功效主要体现在显效和持久两方面，“显效”即消费者购买产品之后，在短期内就可以享受/感受到产品带来的实际功效，这在医药保健品领域表现非常明显；“持久”则是消费者在使用产品一段时间之后，感受到的产品给消费者带来的功效。　　 3）．产品的外观造型或者包装设计是否吸引人。 4）．产品概念能否诱惑消费者。一些产品本身是非常简单、也是很普通的，但是由于生产厂商进行了专业的卖点提炼和概念炒作，给产品蒙上了一层神秘的色彩，因而更能吸引消费者，而且保证经销商获得较高的利润，这类产品受到经销商的热宠。 　　 　　第二：从生产厂商的角度考虑 　　经销商从产品本身出发，虽然能够选择质量、功效都较好的产品，获得一定的销量，但是却无法保证获得相宜的收益，因为产品只是营销中的一个因素。经销商要想获得实际的收益，还必须从生产厂商的角度来考虑一些问题。 　　1）．综合实力，包括资金实力和生