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采购咨询业 ——论我国招标咨询业的拓展延伸 摘要 ＼我国咨询业中唯一涉及采购决策领域的招标咨询业，虽然目前所能 提供的服务内容比较狭窄和简单，但却是唯一为政府和企业提供各种类 型的招标采购咨询的行业。采购决策对于企业至关重要，直接影响到企 业采购的成本和效率。有效的采购决策是提高企业盈利能力的关键因素 之一。因此，我国招标咨询业的发展不仅仅意味着咨询行业的发展，更 重要的是，它对提高我国企业采购水平具有深远的意义。入世后的短期 内，我国招标咨询业将直接面对来自国外采购咨询公司的强有力的竞争。 这种竞争压力使得许多招标公司都感到生存危机。我国招标咨询业的发 展已经成为必须研究的课题。)刀 本文通过对招标本质的剖析，指出招标本质是促进采购决策合理化 的手段和方式，因此发展招标咨询业不能从招标本身的程序和操作方式 着手，而应该从招标本质出发，为企业提供采购决策咨询服务。现阶段 采购咨询的内涵就是帮助企业解决建立和完善战略性采购职能的问题； 协助企业进行战略性采购决策。基于上述观点，本文进一步分析了目前 我国招标咨询业发展的现状以及瓶颈问题，并与国外采购咨询业的情况 进行了对比。从而提出了贯穿全文的主旨：向采购咨询业转轨是我国招 标咨询业发展的方向，并具有必然性和可行性。 f市场决定行业的发展，市场需求正逐步引导我国招标代理机构向采 购咨询领域渗透。从我国企业采购的需求出发，我国招标咨询业在服务 广度上需要拓展、在服务深度上需要延伸。服务广度拓展的最主要的目 的就是通过辨识客户对采购咨询在不同层次上的需求，开发合适的咨询 服务产品，从而提高客户满意度、改善行业的盈利能力；盈利能力的改 善又进一步保障了行业内从事咨询技术研发所需要的必要投资。这样整 个行业将良性循环发展。本文按照企业采购不同层次的需求将整个采购 咨询市场分成三个子细分市场：采购战略咨询细分市场、采购管理咨询 细分市场、以及采购信息咨询细分市场。服务深度延伸的目的，就是帮 助咨询公司辨识不同细分市场的需求并进行合适的市场定位，在某一细 分的专业市场提供有深度、有价值的服务。服务深度延伸的过程使得行 业内不同的咨询公司彼此逐渐区别开来，体现为独特的核心竞争力。转 轨中，电子商务技术将推动采购咨询业发展，但是电子商务技术绝不是 解决采购决策问题的主体，虽然它确实是一种有效的手段。转轨后的我 国采购咨询业可以涵盖三个层次，形成一个“基础层专核心层专最高层” 的阶梯式的行业结构。从行业内公司规模分类，可以分为大型的综合性 采购咨询公司和规模较小、但专业化很强的采购咨询公司。 最后本文对我国招标咨询业向采购咨询业拓展延伸的实现提出了一 些建议：一方面，转轨中单个采购咨询公司必须明确公司战略发展的定 位；另一方面，具有不同核心竞争力的采购咨询公司之间可以在一定程 度上联合发展，促进整个采购咨询业功能最大程度的发挥。另外，也不 能忽视行业协会在方向指导和宏观控制等方面的支持作用。 总之，招标咨询业向采购咨询业转轨具有广阔的发展空间。从公司 的运作管理到服务广度和深度的拓展延伸，行业将面临开发新技术、开 拓新市场、培育新客户的多重挑战。行业的发展是复杂的，本文仅仅提 供了一个基本架构的设想，以及一些关键问题的初步探讨。希望能够为 我国招标咨询业的发展提供一点新的思路。 1——丫一 关键词： 招标咨询业，采购决策咨询，服务拓展延伸，采购咨询细分市 场，核心竞争力，电子商务 CONSULTING SOLUTIoN SOURCING —THEBUSINESSEXPANSIoN CoNSUIjrING TENDERING oFCHINA’S ABSTRACT in of