从跨文化角度论中美商务谈判中文化价值与冲突解决风格.pdfVIP

摘要 随着全球经济的发展 中国加入世界贸易组织 中美双方在各类级别的商务谈判 中的交流较之以往更为频繁 但是 两种文化价值体系的分歧加深了双方在紧缺资源 谈判目标及程序等问题上的冲突 因此在跨文化商务交流中 懂得文化差异 又能利 用冲突解决原理的谈判手才能在谈判中占据决定性的优势 为此 本文重点讨论了文 化对中美谈判手冲突解决方式的影响 并对两国谈判手常见的谈判风格进行了全面的 比较 本文首先对文化价值和冲突的概念及其理论进行了回顾 作者在布莱特文化价值 模型与托马斯-基尔曼冲突风格模型的基础上 提出了本文的理论框架及其研究模型 第三章借助前面所作的理论基础 分别从个体主义与集体主义 等级制度与平等主义 高语境文化与低语境文化三方面 对中美谈判手的冲突处理风格进行了深入地分析 本文的重点在第四章 该章节借助托马斯-基尔曼的冲突风格测试工具设计问卷 以在 华跨国公司的美方人员及其中国国有企业的高级管理人员为调查样本 验证关于中美 谈判手冲突解决偏好的两个假设 之后 谈判案例作为辅助研究方法对现实环境中的 中美商务谈判进行具体分析 通过定量与定性两种研究手段 本文揭示了中美谈判手 在商务谈判中冲突处理风格的差异 同时指出冲突处理风格并不是一成不变的 无论 中国谈判手还是美国的谈判手都会在谈判中对冲突解决风格加以灵活地运用 根据这 一发现 结尾章节向中国谈判手提出了具体性的建议 同时指出了本文研究结果的局 限性和该领域将来的研究方向 关键词 文化价值 冲突解决风格 跨文化谈判 Abstract In view of the development of the global economy and China’s entry into the WTO, Sino-U.S. business negotiations occur in multiple-level environments more frequently than ever before. Conflicts over scarce resources, goals and procedures are often intensified by cultural divergences. Therefore, in an international business environment, negotiators with an understanding of cultural differences, who can utilize conflict resolution fundamentals , have a decidedly large advantage at the bargaining table. To this end, this thesis focuses on the cultural impacts of the varying methods of conflict resolution commonly used by American and Chinese negotiators and makes a comprehensive comparison of the different conflict resolution styles commonly found in the two cultures. The first chapter is a conceptual and theoretical review about cultural values and conflict. Based on Brett’s (2000) cultural value dimensions and Thomas-Kilmann’s (1974) Conflict Style Model, the theoretical framework and research model for this study are manifested. In virtue of the