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比亚乔STP分析 与其他摩托车板块譬如跑车、巡航车等较为明晰的定位相比，踏板车的“定位缺失” 在全世界机车业显得非常突出。在现今需求极显差异化的时代，“定位缺失”说到底是STP营销不到位。STP营销就是目标市场营销，根据一定变量进行市场细分，在对细分市场进行多角度评估的基础上选择目标市场，最后市场定位。市场定位是在市场细分以及选定目标市场之后，为了取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客。市场定位对于树立企业及其产品的鲜明特色，满足目标顾客的需求偏好，从而提高企业的市场竞争力具有重要的意义。 比亚乔中国市场营销现状分析 中国轻便摩托车市场“定位缺失”，是否因为这部分市场蛋糕根本不值得去进行明晰定位?还是不需要呢?我国交通系统尚未进入成熟期，轻摩市场显然具有相当的潜力。根据最新发布的摩托车用品市场研究报告显示，中国摩托车用品市场将以每年7.4％的速度递增，到2015年该市场的整体规模将超过千亿元人民币，其中，踏板车所占的比重和年均增幅最大，每年的增幅约10.7％。对于这样大而且丰富的市场，众多知名品牌怎能错过这样的机会呢?相关资料显示，国外合资品牌摩托所占市场比例达到了整个市场的5 0％ 以上，而国内厂家的不足50％的份额中，只有30％拥有品牌。纵观整个市场，显然，目前不论是国际品牌还是国内品牌，对其变摩托的市场营销仍然略显单一，“休闲+代步+运动” 似乎成为轻便摩托的全部特征。而比亚乔集团正是看中了这个部分，将发展的重点全都集中在了踏板车有就是轻便摩托车这个领域，就连许多知名的合资品牌不屑一顾的女式车比亚乔也投入了大量的人力物力畸形发展，他较其它的合资品牌跟早进入中国市场所以，拥有较高的知名度和忠诚度，这种优势足以使比亚乔领导未来几年中国的轻便摩托车发展趋势。 过去轻便摩托车营销，主要是向青壮年进行营销。随着家庭结构的不断改变，不论是城市或是农村，学生，妇女，甚至于中老年已然成为购车的主要力量。他们的消费角色必定由过去的接受者转变为倡导者、影响者、参与者甚至决策者；再者，收入以及消费观念都在快速地发生着变化，如果仅仅是简单地根据地域、性别、年龄进行市场细分似乎越来越行不通。 消费特点分析 如今，轻便摩托车消费有哪些特点呢?其一，青少年特别市农村没有太多收入来源，购买力的大权掌握在父母手中，因此仍然必须向父母进行营销，取得父母的认可。而成人是有品牌偏好的，所以不要忽略品牌的力量。其二，子女日渐成为家庭的中心，他们的一言一行直接牵动父母的意识，孩子的话语权在逐渐地提高，消费必须同时兼顾孩子的感受，尤其是当孩子对交通工具有了基本的挑选意识之后，孩子的消费感受在营销比重应该逐渐增大甚至应该成为主导。其三，青少年的座驾更新换代是极快的，至啦底是兼顾所有阶段还是集中营销值得慎重考虑。其四，强调个性的发展。随着年龄逐渐增长，青少年的自我意识会逐渐地加强，其中包括自我追求的强化，对于摩托车性能外观的要求和成人有些类似，开始反抗被动地接受，逐渐形成自己对摩托车的偏好，所以比亚乔必须坚持走品牌化道路。 通过以上的分析，我们可以很明确地认识到，摩托车市场并非同一化，而是更加的复杂化，面对如此多变复杂的大细分市场，企业能满足所有消费者的所有需求吗?不言而喻，企业在进军摩托车市场时必须进行谨慎的细分，已经进入该市场领域的企业必须进行重新定位。满足某一再细分群体的某类需求是现实，也是唯一可行的选择，因为需求是有差异的。 选择合适的目标市场 进行了缜密的分析之后，比亚乔中国总部进行无差异化市场营销，即只关注子市场的共性，决定只推出单一产品，运用统一的市场营销组合，力求满足尽可能多的颐客的需求。极大降低成本费用的同时可能造成“多数谬误” 的局面，最大细分市场出现激烈的竞争而较小细分市场上的需求却得不到满足，这一点在现如今的中国童装市场上比较突出。因此，差异化市场营销值得考虑，满足不同子细分市场的个性需求，差异化市场营销适合实力雄厚的企业。如果需要和可能的话，定制营销也未为不可。 摩托车市场的品牌化定位 但是，以上比亚乔拟定的三种目标市场营销战略所描述的市场优势获得必须是在清楚明晰有效的市场定位基础之上 市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找到比竞争者更具有竞争优势的特性。其优势要么是价格上，即在同样的条件下比竞争者定出更低的价格，譬如沃尔玛，但是沃尔玛的价格优势是多方面获取的，其中包括挤压它背后的诸多制造商的利润空间；要么是形成偏好优势，能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。从童装消费的走势来看，单单凭价格取得优势的市场不是主流需求，更何况在供应链上制造商是受控制的一方，削减成本的压力和空间是成反比的。因此，在市场逐渐走向成熟的过程中，以产品的特色取胜