房地产营销之房地产市场营销策略.pptVIP

　　　一般来说是在项目聚集了十足的人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中的客户形成压迫性氛围：项目极为畅销，如不尽快行动，将不得不以高价购买甚至错失良机！在真正的房地产营销活动中，价格不应仅仅是反映利润的工具而应是推动销售、谋取对竞争对手优势的重要策略，因此不应将价格走高单纯地看作是楼盘热销的惯性结果，有时巧妙地调高价格也能推动楼盘的销售。 一、发展商直接销售 　1.　大型房地产公司 　2.　市场为卖方市场 　3.　楼盘素质特别优良 二、委托代理商销售 三、房地产经纪人 四、第二营销渠道 独占权代理，即只有代理商有销售物业的权利，开发商不得自行销售 独家代理，即开发商和代理商共有物业出售的权利，谁先卖谁得佣金 公开托付代理，开发商与多个代理商签约，谁卖出谁得佣金 浮卖权代理，开发商给代理商一个底价，超出部分归代理商作佣金 联合代理契约，开发商与多家代理商签约，所得佣金分成 分销授权代理，即指定并授权给一家代理商，而该代理商有权转委托其他代理商分销物业 包销代理，代理商以一定价格将物业全部购入或在代理期限结束时，将售后剩余物业全部自行购入 　　代理佣金，一般是按销售价款的百分比计算，通常按月结算或按一定物业量进行结算。在拟定关于佣金和结算方式的条款时，双方签合同时一般考虑以下几点： 明确代理商在销售房屋过程中，在销售展示、媒体广告、印刷宣传资料等方面的费用评估、运作方式、监管，以及资金由哪一方支出等问题； 要求代理商支付一定数额的保证金，并明确保证金如何处理； 为保证对销售进展情况的了解和监控，规定代理商每与业主签订一份认购书，要在多少期限内以何种方式送达开发商。另外，对于房屋认购书或预售或销售合同中条款的变更、补充、解释，应明确各自的权限及相互沟通的原则和方法； 可在协议中加入对代理商的奖励和惩罚条件，并规定具体的标准和计算方法 30多年前，汤姆?霍普金斯大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。在他销售的头90天，他才挣了150美元。  于是决定把最后的积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。 [一天卖一栋房子] 在销售方面，他被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，是吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录的保持者，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。曾在金氏跨国地产集团、宝洁、迪士尼及可口可乐等大企业工作过，参与了许多推销大案的策划，例如在可口可乐，他负责过一九九六年亚特兰大夏季奥运的全球推销计划，这可说是史上仅有、耗资最贵的全球推销。 1、取得大专学历，工作满6年，其中从事房地产经纪业务工作满3年； 2、取得本科学历，工作满４年，其中从事房地产经纪业务工作满2年； 3、取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作满1年； 4、取得硕士学位，工作满2年，从事房地产经纪业务工作满1年； 　5、取得博士学位，从事房地产经纪业务工作满1年。 1、取得房地产估价相关学科（包括房地产经营、房地产经济、土地管理、城市规划等，下同）中等专业学历，具有8年以上相关专业工作经历，其中从事房地产估价实务满5年； 2、取得房地产估价相关学科大专学历，具有6年以上相关专业工作经历，其中从事房地产估价实务满4年； 3、取得房地产估价相关学科学士学位，具有4年以上相关专业工作经历，其中从事房地产估价实务满3年; 4、取得房地产估价相关学科硕士学位或第二学位、研究生班毕业，从事房地产估价实务满2年; 　5、取得房地产估价相关学科博士学位 一、房地产促销目标 提供信息 突出特色和优点 强调房地产的价值与品牌 刺激需求 增加租售 常用的促销方式： 　广告 　人员推销 　销售促进（营业推广） 　公共关系 房地产促销组合是一个有机的整体组合 促销组合的不同促销方式具有相互推动作用 构成促销组合的各种促销方式既具有可替代性又具有独立性 促销组合是一种多层次组合 促销组合是一种动态组合 主要步骤 熟知物业 选择广告媒体 广告创作 确定广告的发布时间 一、房地产广告策划 　　房地产广告策划是在广泛的调查研究基础上，对房地产市场和个案进行分析，以决定广告活动的策略和广告实施计划，力求广告进程的合理化和广告效果的最大化。房地产广告策划不仅能够进一步明确开发商的目标市场和产品定位，而且能够细化开发商的营销策略，最大限度地发挥广告活动在市场营销中的作用。 根据广告的目的，房地产广告大致可分为四种类型：