关系营销_中国商业银行营销管理新趋势.pdfVIP

第 7 期 ( 总第 200 期) 财 经 问 题 研 究 Number 7 ( General Serial No 200) 2000 年 7 月 Research on Financial and Economic Issues 　　 J uly , 2000 关系营销 : 我国商业银行营销管理的新趋势 王晓枫 (东北财经大学 金融系 , 辽宁 　大连 　116025) 摘 　要 :关系营销是伴随着大市场营销理论的发展而产生的一种新的营销理念 ,它是以系统论为 基本思想 ,将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动 。关系营销认为 ,企业的 营销活动是一个与消费者 、供应商 、分销商 、竞争者 、政府机构及其他公众发生互动作用的过程 ,关 系营销活动的核心是建立并发展与这些公众的良好关系 。 关键词 :关系营销 ;商业银行 ;营销管理 ( ) 中图分类号 :F830 4 　　文献标识码 :A 　　文章编号 :1000176X 2000 　　作为一种新的营销理念 , 关系营销在 90 的信息交流和信息共享 , 可以使企业赢得支持 年代初就得到了人们的普遍重视 。西方商业银 与合作 。 行积极关注并运用关系营销进行经营管理 , 已 2 以双方的协调合作为营销基础 经取得了初步的成功 。越来越多的金融企业认 关系营销认为 , 开展营销活动的前提是强 为关系营销是他们保持竞争优势的必由之路 , 调双方的协调合作 , 即双方彼此相互适应 、相 并将关系营销作为其经营活动的重点 。随着我 互顺从 、互助互利 、和谐一致 。这种协调合作 国金融体制改革的深化和金融对外开放的扩 不仅仅是企业与顾客之间需要保持良好的合作 大 , 我国的金融市场不断发展 , 银行传统的营 关系 , 企业与企业之间的长期合作关系也有助 销模式已经不能适应市场经济发展的需要 , 迫 于保持企业的稳定发展 。一个规模再大的企 切需要引入新的市场营销的观念 。 业 , 其资源和能力还是有限的 , 必须与其他企 一 、关系营销的基本特征 业进行合作分享 。企业市场营销的宗旨从追求 与传统意义的营销相比, 关系营销具有如 每一笔交易的利润最大化转向追求各方利益关 下基本特征 : 系的最优化 , 通过与企业营销网络中各成员建 1 以双向沟通为营销原则 立长期 、良好 、稳定的伙伴关系 , 才能保证更 关系营销认为 , 企业与顾客的交流应该是 多有利的交易 , 才能保证销售额和利润的稳定 双向的 , 可以由企业开始 , 也可以由顾客或其 增长 , 否则那些暂时的利润随时都会消失 。 他被营销方开始 。如果仅仅是顾客联系企业 , 3 以互利互惠为营销 目标 那么顾客往往会认为这种交流和沟通不够充分 以往的营销活动重视的只是推销产品 , 而 和坦率地表达他们的意见和看法 , 因而也无法 不管这种产品是否真正的满足顾客的需求 。关