房地产策划师职业培训.ppt

15.5.1 房地产销售推广 1、销售推广的概念 销售推广是指通过采用不属于公关促销、广告促销、人员促销的那些促销活动，有以刺激目标顾客，使其对企业的销售活动产生的利于促进或响应，即企业人员对销售有积极性、购买者对产品有强烈购买欲望和要求。 15.5 房地产推广策划 2、销售推广的类型 刺激购买欲望的销售推广 建立客户信息的销售推广 调整中间商销售的销售推广 消除销售障碍的销售推广 优点： 即期效应 形式多样 非连续性 冲击效力 抗争性强 灵活性强 缺点： 损害楼盘自身的形象 被竞争模仿 伤害老顾客 3、销售推广的特征 15.5.2 销售推广方式 1、商品房的销售推广方式 商品房的销售促进方式有房产展销会、现场看楼等。 大众住宅销售促进方式具体有以下几种： 买房送面积和买房免楼盘管理费 买房免相关税费 抽奖促销 竞争销售和限时特卖 定向让利的限量让利 一次性付款 分期付款 银行按揭 无贴息返本销售 售后返租 先租后售 以租代售 升值销售 承试住，后买房 2、具体物业的销售推广方式 （1）写字楼、商铺、酒店的销售推广方式。目前主要有以租代售或先租后买、售后包租等形式。 （2）酒店式公寓与公寓式酒店的销售促进方式。 1、价格控制 在销售过程中，一般价格控制应低开高走，并且分时间段制定出不断上升的价格趋势，价格控制的原则为“逐步走高，留有升值空间”。 在付款方式方面：提供多种付款方式选择，在物业定值情况下，实施多种付款方式选择，满足置业者需求。 优惠幅度及折扣比例科学化。 在按揭方面，明晰项目按揭资料。 15.5.3 销售控制 2、客源控制 客源控制关键点是扩大客流，策略是：巩固忠诚客、稳定意向、抢夺中间客、挖掘潜在客、引来参现客。 3、房源控制 4、房号控制 15.6.1 公关活动内容 1、新闻发布会 2、演讲论坛 3、事件营销 4、公益服务活动 5、开业庆典 15.6 房地产公关活动策划 1、公关活动策划的总体要求 公关活动策划中必须把握四要素、三层面、几步骤的总体要求。 四要素：产品、主题创意、消费者、执行。 三层面：市场面、策略面、执行面。 15.6.2 公关活动要求 九步骤： 1）检讨市场现状，市场热点和产品的市场营销阶段。 2）产品特性分析，以此来为活动确定基调。 3）本次活动的主要传播对象是谁，他们的特征分析。 4）活动目的设定。 5）提出具有创意的活动传播口号，并详细阐释活动主题的内涵。 6）现场勘测——拍照——画规划图——设定人流及活动总规图——现场布置——物料分配。 7）针对活动主题，拟定其他媒体。 8）活动执行。 9）活动效果评估。 2、不同市场时期对公关活动的要求 （1）市场启动初期，公关活动的主要目的是缩短市场开发时间，尽快进入成长期。 （2）市场成长期，公关活动主要是为了进一步促进产品销售，对市场发展推波助澜。 （3）市场成熟期和衰退期，公关活动的主要目的是消化尾盘与延长品牌影响力。 15.2.1 楼盘销售计划 楼盘销售计划的内容一般包括如下内容： 1、内容提要。内容提要是计划开头的简短摘要，是试图给读者以强烈的印象的，关于本计划的核心内容及主要观点的简短说明。 2、现状分析。现状分析是对本次销售的内外环境条件的客观描述及评价。 3、市场机会研究与竞争优劣势分析：（1）市场机会研究；（2）竞争优劣势分析 4、目标设置。销售计划的目标主要是指财务目标与销售目标。 15.2 房地产销售计划与周期 5、战略和策略。 6、行动方案。它是