家电行业分销渠道竞争力探析.pdfVIP

摘 要 进入20世纪90年代后期，中国家电市场在经过长期的品牌竞争和价格竞争 过程之后，各种家电产品已经形成或正在形成几个主导型品牌，在品牌知名度、 产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显，已不再成为消费者 购物时的主要因素。消费者更为关注的则是购物场所的信誉程度以及购买是否便 捷、能否提供购买过程中完善及时的服务等因素。受消费需求的引导，各种销售 渠道的效率差异日益明显，已成为家电生产企业市场营销中具有决定性影响的重 要因素。对家电生产企业而言，今后谁掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成 本低的销售渠道，谁就赢得了市场，就能有效地战胜自己的竞争对手。 在传统的营销管理研究文献中，对于分销渠道竞争力的研究是比较薄弱的方 面。本文以家电业为研究范围，以家电业渠道竞争力为重点研究对象，总结出构 成竞争力的因素，有助于理论和实践的发展。 论文主体分为三部分：第一部分对家电业具有代表性的六种渠道模式进行论 述，分别对每种模式的实用性加以分析、研究。通过分析具有代表性企业的分销 渠道特点，总结出具有竞争力的渠道特征。第二部分构建了家电业渠道竞争力模 型，渠道的规划、渠道模式的设计、渠道运作策略和渠道管理的实施构成了渠道 竞争力的模型，渠道模式的设计和渠道管理是渠道竞争力模型的重要组成部分。 第三部分是对构建具有竞争力渠道的因素进行分析，包括渠道控制、渠道增值、 分销商忠诚度、分销商创新等因素。本文最后通过LG公司具有竞争力的分销渠 道为例，来进一步阐明家电业分销渠道竞争力。 本论文在研究分销渠道竞争力的基础上，创新性地总结了具有竞争力的渠 道特征，详细阐述了构成渠道竞争力的因素，对家电企业的渠道设计与管理有着 很大的借鉴作用。本文还基于家电业渠道的发展，创新性地提出了家电业渠道竞 争力构建模型，希望可以起到抛砖引玉的作用。 关键词：家电业； 分销渠道； 竞争力； 渠道管理 摘要 ABSTRACT of1 thebrand Fromthe 990’s，havingexperiencedand latte‘period price fDra seriesOfHome-basedElec”onics competitiOnpfOcess longperiod，alI inChineseMarkethaVe beenset seVeralexclLtsiveand products graduaIly up market—oriented maturedin such as roduct brands， fames， gets aspects p and whicharenot techniques，performance，quality，price serVice， themain for to considerationsmore consumerstake．Moreover，mOstof恤e any potential consumersmoreattentiontothe maIJs’ potential pay shoppingreputation， conveniencefactorsandJust．in．Timeservice．