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第二章 商务谈判心理概述 一、正确运用商务谈判的感觉和知觉 2、感觉和知觉的类型 感觉的类型 外部感觉——视觉、听觉、味觉、触觉等 内部感觉——肌体内部刺激（运动觉、平衡觉、肌体觉） 知觉的类型 正确知觉 模糊知觉 错觉 幻觉 3、正确运用商务谈判的感觉和知觉 （1）影响知觉的选择性的因素 客观因素——知觉对象的特点、与背景的差别等。 主观因素——知觉者的兴趣、需要、个性特征和过去的经验。 2)知觉的个别差异——不同神经类型的人，知觉的广度和深度有个别差异。 4、常见的知觉习惯 （1）第一印象。第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释。在许多情况下，人们对某人的看法、见解、情感、态度，往往产生于第一印象。 （2）晕轮效应。晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。晕轮效应在谈判中的作用有正面的也有负面的。 （3）先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。先入为主的存在是由于人们惯于接受日常生活经验、受思维习惯的影响，造成了人们对新的信息的排斥。 （4）刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象。这是在过去有限经验基础上对他人