产品报价的学问.pdfVIP

栏 目主持：宁立春 电话：0431-maihxdyx2@163com 如何报价?这个问题对于每个营销人 础 。 是 ，由于我们 的第一次报价过高 ，客户被吓 员来说 ，都是很重要的一环。营销人员 ，说 反之 ，如果我们不这 么报价 ，那么在很 唬住 了，他就不会再和我们洽谈价格 了。 到底 ，就是围绕着 “产品”和 “价格”在转。如 多场合都会丢失很多客户。比如说 ，我们只 当然 ，可能会有人会说 ：我们还可以继 果我们的报价符合市场 和客户需求 ，那么 报超低价格 ，那么有些客户本 身定位高档， 续跟踪客户 ，告诉客户那个第一次报价仅 签单成功率将大大增强 ；反之 ，签单失败率 他就不会再有兴趣和我们洽谈合作，因为 仅 是一个报价 ，我们的最终成交价很低 !但 也将非常高。报价在一定意义上决定了我 我们档次不够 ；同样 ，我们 只报正常价格 ， 是，这样会给客户一个很坏 的印象 ：这个公 们营销工作 的成败 ，尤其是对于从事电话 那些低端客户会认 为我们价格 “太高 了”， 司的价格怎么这么混乱?从 5万一下子降 营销的人 员来说 ，更是如此。那么如何报 他都不敢和我们继续讨价还价 了 ，而高端 到 1万 ，直接打 2折 ，他 们 的利 润空 间是 价? 客户也会认为我们的产 品就是 “中端 ”，即 不是太大 了?这样的公司值得信赖n-57说不 一 、 报价前先介绍产品优势 最不好销售的产品，高不成低不就 ，他 的兴 定 ，他们的成本只要 2000元呢。 正式报价前 ，我们一定要争取先向客 趣也不 大 。 客户很容易形成这种思维 ，而一旦他 户介绍我们的产品优势。这样做的好处很 唯有给他两个报价 ，才能吸引客户注 形成这种思维 ，他就会对公司不信任 ，而且 明显 ：一方面可 以让客户更好的 了解我们 意 ，同时为后期合作做好铺垫 ! 他会不断的试探、挖掘公司的价格 “底线”， 的公司和产 品，增进认识 ：另一方面也是为 三、知己知彼，科学推断客户心 直至将公司 的所有利润空 间都掏空 ，他还 我 们 的正 式报价 “预 先铺 垫 ”，打好 基 理价位，然后再报价 觉得 自己吃亏了 ，要在后期合作中找公司 础—— 当客户对我们的产 品优势有所 了解 只要有可能 ，我们都应该在报价前 ，争 “补偿 ”! 时，我们就可 以报 出更加 “适 当”的价格 出 取多介 绍我们产品优 势，同时了解客户相 这样活生生的案例很多 ，根源就是出 来。同时 ，我们还 可以通过介绍产 品，拖延 关信息 ，从而科学推断客户心理价位 ，再给 在我们营销人员第一次报价 ，太冒昧、太疏 忽了 ，结果反倒被客户给牵着鼻子走了!所 客户时间 ，引导客户说 出更多 “内部信息”， 出合理报价 。 以，第一次报价 ，必须谨慎 ! 更多的了解客户需求 ，从而报 出更有针对 一 般来说 ，政府部 门、事业单位 (包括 性的价格。 学校 、银行 、医院等 )、国有企业 、大型企业 五、竞争对手已经深入接触客 二、客户直接询 问价格 ，如何报 集 团等客户 。我们给予的报价都应该往上 户，双方接近签订合同，这个时候我 价 报 ，因为这些客户群体普遍有钱 ，而且花钱 们唯有靠震撼低价 ，才能强势介 当然 ，在营销过程 中，不可避 免的 ，我 特别大方 ；购买产 品，往往 “不求最好 ，只求 入 ! 们会碰见某些客户 ，他们根本不会给予我