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微酒【实战技巧】名烟名酒系列-产品价格策略及分级 2013-09-17微酒 微酒 产品价格策略 ======================== 策略一、刚性价格管理 ?一个店若降价，另外的店也一定很快知道，这样，另外的店也一定会跟着降价，靠在短暂的杀价，不会持久的拴住顾客。 ?所以，指望靠杀价来维护顾客关系，从长远来看，是不合算的，也是不成立的。 ?还没有见到一家真正长久成功的名烟名酒店是靠低价成功的。因为杀价是最没有技术含量的方式，也是最不牢靠的，长远来看，伤害了利润，自己也没得利。 结论： 刚性价格需要刚性的制度管理做后盾。对不能保证刚性价格管理，恶意降价销售的烟酒店实行停止供货，取消合作资格的刚性管理办法。 策略二、核心烟酒店形成价格联盟 ?核心烟酒店与厂家一起，形成价格联盟，谁破坏价格体系，谁将接受处罚。 ?厂家控制非核心烟酒店的政策。 ?这样形成核心烟酒店对一般烟酒店的成本优势，一般烟酒店为核心烟酒店“托价格”，避免恶性降价。 控制要点： 核心烟酒店建立价格联盟后（战略联营体），收取部分保证金，破坏价格体系的可以扣除保证金。或者根据情况对年终返利进行适度惩罚。 产品分级管理 ======================== 将名烟酒店分成三个合作层次，实现分级管理的三级利益分配的逻辑 第一层陈列合作的关键点 ?选择核心名烟酒店开展长期陈列，甚至买断专架陈列，保证企业的品