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房地产业务知识 营销业务相关知识 一、价格管理流程 1、销售经理拟订价格方案或价格调整方案 2、销售总监审核价格方案或价格调整方案 3、总经理审批价格方案或价格调整方案 4、销控员将审批过的价格方案录入系统（系统初始化），或将审批过的价格录入系统的调价缓存库（价格调整） 5、总经理或者总经理指定的授权人在系统中对价格进行核对审核，并确定生效日期 6、销控员将经过审核生效的价格清单打印存档 备注： 待销售经理和销控员对系统熟悉后，也可先在系统中进行调价和试算，再将调价清单打印报审、或直接在系统中审批，其他流程不变 二、放盘管理流程 1、销售总监根据营销策略，发起销控申请，填写《销控审批单》或制作放开给售楼处的可售房源清单 2、总经理对销售总监上报的《销审批单》或可售房源清单进行审批（一级销控） 3、销控员将审批过的《销控审批单》或可售房源清单录入系统（一级销控），并将销控审批单或可售房源清单审批文件存档 4、销售经理根据销售的需要，填写《销控审批单》，或制作放开给销售员的可售房源清单（二级销控） 5、销售总监对销售经理上报的销控审批单或可售房源清单进行审批（二级销控） 6、销控员将审批过的销控审批单或可售房源清单录入系统（二级销控），并将销控审批单或可售房源清单审批文件存档 7、销售经理检查系统中房屋销控状态，并与销控文件核对 三、客户接待流程 引导员/前台询问客户是否第一次来访，如该客户是第一次来访，则分配给当时无接待任务的销售代表，否则将该客户引导至原接待的销售代表。 销售代表接待客户，填写客户信息登记表（接待第一次来访的客户），并在当日下班前，录入系统。 原销售代表接待客户，找出客户信息登记表，在原客户登记表中添加联系信息（接待再访的客户），并在当日下班前，录入系统。 销售员输入客户信息发现提交来的新客户已在系统中存在，按老客户流程处理，并通知相关销售代表。如无法判断，交由销售经理或总监仲裁。 销售经理检查每日客户新增、接待情况 备注： 为了激发业务员将客户信息录入系统的积极性与迫切性，从而有利于公司掌握客户资源，建议企业制定规则规定客户的归属以录入系统的先后为准则。 为了留下客户全面的信息，有利于公司今后对客户信息的分析与挖掘，系统中提供检索条件，支持销售经理核对抽查销售代表客户信息登记表的完整、准确性，并建议企业制定规则规定客户签约后一段时间内客户信息需要补充完整。 为了督促业务员保持跟进客户，减少客户流失，并促使业务员在系统中登记联系信息，为公司留下完整的客户档案，系统提供检索条件，支持销售经理掌握没有定期联系的客户，并建议企业制定规则规定一定时期没有联系纪录的客户可作为公共客户，由销售经理在系统中重新分配。 四、大定流程 销售代表引领客户选房，并确认认购意向 在客户同意签定时，销售代表至销控员处了解客户意向房源当前的状态或通过系统终端查询房源当前状态（系统必须刷新），仅待售房源可签认购书。如该意向房源为不可售，则向客户推荐其他房源，如该意向房源可售，则由销售代表申领空白拟定单，并填写拟定单交与客户签字或盖章 销控员在系统中查找该房屋，并进入认购输入界面，如该客户资料已存在，则选择该客户，并输入认购书，如系统中无客户资料，需先使用新增客户方式输入客户资料。输入时系统检查认购书必填项及价格是否符合价格政策。 认购书输入后，系统中房屋状态自动改变为大定状态，系统打印认购书，销控员在认购书上加盖销控章或签字标注已在系统输入完毕。销控员输入认购书时，如此时该房屋已被其他销控员做完认购操作，系统提示并禁止输入认购书，销售代表再向客户推荐其他房源 认购书输入后，销售员领客户至财务处缴定金，打印出的认购书从内部流转至现场出纳。出纳可以在系统中实时查询到应收定金的情况，根据系统提供的收款信息，出纳向客户收取款项，开收据/发票，在系统录入收款记录，并在认购书上盖定金收讫章。 销售代表将盖收讫章后的认购书交销售经理，销售经理在系统中审核认购书，确认认购书正确和定金收讫，在认购书上加盖“合同专用章”确认生效，然后交客户签字，认购书一式三份，一份交客户，一份交销控员、一份留底。 备注 强销期时，在天诺系统中登记一套定单仅需十几秒钟，而整个流程仅需数分钟的时间，并且信息实时共享，实现了部门间的协同工作，整个现场的运作犹如一个高效的流水线。所以可以创造世茂集团3个小时销售7个亿，国美第一城可在三天内完成1000余套住宅的强销这样一些行业纪录。 在实际操作中，以上流程适合标准的定单。特殊的价格折扣，先走特批流程，填写《优惠审批单》并审批，在系统中记录特批信息；特殊的条款，销售经理审核定单步骤提到出纳收款之前，但在定金收讫后再在认购书上加盖“合同专用章”。 对特价与特殊条款的多级审批流程，在天诺一小部分的客户中已经实现完全在系统中进行，但系统的