房地产销售入门r.docVIP

房地产销售 入门知识培训 30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣 销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼 正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名售楼员 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售员的心理角色：推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理：置业顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 树立正确“客户观”“客户”是什么？ 误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母” 树立正确“客户观” 客户喜欢什么样的售楼员？ 工作专业、仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友是我们服务的对象、是事业双赢的伙伴 关注客户利益、真心帮助客户、让客户成功、快乐、树立正确“客户观” 客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次 拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！ 10次拒绝 ＝ 1次成交；1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元；客户的拒绝是自我财富的积累 第一章销售人员的价值体现 A、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象与楼盘形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 1、我们的责任 销售人员的价值体现 B、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传 递给客户，达到销售目的。 C、客户的购房引导者，专业顾问 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。 销售人员的价值体现 D、将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品. 销售人员的价值体现 这样才能充分发挥推销人员的推销技术，因为： 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。 销售人员的价值体现 E、将客户意见向公司反映的媒介. F、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想 G、是市场信息的收集者 销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 销售人员的价值体现 H、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。 I、公司的利润的根本 。 销售人员的价值体现 建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。 1、客户是谁？是我们的衣食父母。 2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是与我们争论的人。 5、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为 自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼 盘的购买兴趣。 A、亲和力极强. 销售人员的价值体现 1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择 销售人员对客户的服务内容 销售人员的价值体现 客户喜欢什么样的销售人员. 1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点