吴日忠文献综述.docVIP

经济管理学院 文献阅读综述 专 业： 市场营销 班 级： 0709241 学 号： 6 姓 名： 吴日忠 时 间： 2010-12-11 指导教师： 张淑杰 起止周 周～ 周 周数 2 实习地点 校内 目的：通过文献阅读训练，掌握正确的资料检索、阅读及整理方法，提高综合分析社会经济和管理问题的能力、掌握理论及实证研究的科学方法及经济管理类论文资料搜集整理的基本过程，为毕业论文的写作、从事科研活动打下良好的基础。 要求： （1） 在明确题目与方法后，在导师指导下学习文献检索活动。积极主动地向导师请教、汇报进展情况； （2）充分发挥主动分发挥主动性和积极性，将检索的资料阅读、汇总并整理。 （3）定期总结前阶段的工作，提出下一阶段的工作计划； （4）提交文献综述报告。 进度安排及主要内容： 11/12/17～10/12/19——收集资料 11/12/120～10/12/22——分析资料进行研究 11/12/23～10/12/24——形成报告 成绩： 指导教师/带队教师（签字）： 年 月 日 题目：我国IT行业分销渠道探析 随着我国经济的迅速发展，许多企业己充分认识到，分销渠道是企业的宝贵资源，是联系企业与市场的桥梁与纽带。分销渠道中的企业问建立良好的合作伙伴关系，提高分销渠道的竞争力已逐渐成为企业竞争的焦点。IT行业自诞生以来，就体现出竞争激烈，技术更新迅速的特点。面对无数机遇的同时，更面临着前所未有的严峻挑战。对于IT企业，获胜的关键在于渠道。IT厂商只有准确设计各自的供应链模式，招募合格的分销商加入供应链，有效承担分销渠道功能，才能通过构建完整和高效的供应链系统，获得分销渠道的资源优势。IT行业分销商的选择是一个非常重要、复杂的过程。能否选择出敏捷、有竞争力和相容的合作伙伴，关系到整个供应链的成败。本文从我国IT企业的发展现状、存在问题、分销商选择和管理等方面对目前国内外有关IT企业分销渠道方面的研究文献进行综述。通过IT企业分销渠道的文献评述，对国内外研究作出整体评价，力求对我国IT企业分销渠道有更深入的研究。 我国IT企业的发展现状以及存在的问题 赛迪顾问根据信息产业部数据整理表明，中国信息产业持续壮大，综合实力显著增强。信息产业规模平稳增长，增长速度持续加快，产业发展质量进一步提高，2005年全年信息产业销售收入达到3.983万亿元，其中电子信息产业销售收入3.3万亿元，通信业完成销售6380亿元。信息产业增加值完成1.13万亿元，其中电子信息产业7100亿元，通信业4172亿元；电话用户总数达到7.5亿户，互联网上网人数达1.1亿，分别位居世界第一和第二。 史世鹏，许正中（1999）在高技术产品创新及流通一书中表示，传统分销渠道是由独立的制造商、批发商和零售商组成，而其中的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个人利益最大化为目标，甚至不惜牺牲整个渠道和制造商的利益，这其中没有一个渠道成员有能力控制其他成员。厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者，这种市场营销渠道可以称之为传统市场营销渠道中的经典模式，也是我国IT企业采用最多的模式。 屈云波（1999）在高技术企业营销一文中表示，在特殊的国情背景和历史悲剧下，我国IT企业营销渠道体系也有其本身的特征：（1）国内IT企业传统的营销渠道难以突破流通主框架的约束而上升为企业市场竞争的战略决策高度。（2）我国IT企业卖方市场与超额利润的存在，使得渠道不创造价值的观念深入企业。（3）市场割据严重，信息流通不畅。由于集团购买和幅员辽阔，国内IT市场割据态势明显，地方渠道商具有较大的局部信息优势。 王焰（2001），在建立以客户为中心的企业信息系统一文中表示，就全球IT技术的核心而言，硬件技术垄断在INTEL等芯片制造商，软件技术垄断在MICROSOFT等操作系统提供商手中，我国IT企业几乎不拥有核心技术，长期以来主要在生产和应用技术层面发展，处于IT产业的末端。而我国的地域文化特点，又是幅员辽阔、民族众多。以上行业和环境特点，决定了我国IT企业对渠道的长期依赖性和渠道竞争的重要性。从以产品为中心向以客户为中心转移过程中，IT产品销售上存在厂商直销和分销模式两种主要模式，目前分销模式被大多数的厂商采用。分销模式下包括：IT产品厂商、IT产品分销商、经销商、零售商以及系统集成商。随着市场的变化我国IT分销渠道经历了由整合到细分