从“埋头搞技术”到“抬头看市场”.docVIP

从“埋头搞技术”到“抬头看市场” 改革开放之初，社会上流传着这样一句话：“搞导弹的不如卖茶叶蛋的”，这说明先进的技术如果不能满足人们的需要，就无法产生商业价值。现在，时代进步了，经济发展了，人们的物质文化需要日益增长了，只卖“茶叶蛋”已经没有前途了，必须得卖“茶叶蛋健康减肥方案”！既然要卖方案，仅仅口才好、能煮茶叶蛋的销售人员已经不能满足“茶叶蛋”销售需要了，还必须懂营养学知识、保健知识以及减肥知识才行！于是，在许多产品销售过程中，特别是工业品销售领域，出现了一类新的销售人员－－售前工程师。在华为，这类销售人员也被称为产品经理。 销售的未来：卖方案 拥有11位诺贝尔奖得主的贝尔实验室大楼曾经因为业务萧条、人去楼空而成为房地产商收购的猎物。在技术上非常领先的IBM到1992年已经是一发不可收拾，净损失49.7亿美元，大批员工被裁减，陷入破产倒闭的边缘。而曾经一度被IBM的技术人员瞧不起的微软却成为今天软件业的巨头。商业翘楚的陨落常常令人扼腕叹息，感慨万千。不能说贝尔实验室和IBM没有技术，没有创新。但是为什么技术领先的他们命运却如此多舛？ 根据统计，2004年 －2008年，深圳华为的合同销售额从56亿美元快速上升至233亿美元，海外销售占比从43％上升至75％，年均增速大于40％。同时，根据世界知识产权组织（WIPO）的统计，华为技术有限公司2008年提交了1737项PCT国际专利