房地产下行通道中有效的营销策略.docVIP

房地产下行通道中的12种有效营销策略 说起房地产的策划营销，这可是我们的强项，当有人说“我们变着花的来房产行销，基本什么招数都用了，绩效还是不理想”苦恼的时候，我们依然游刃有余，让客户满脸堆笑，说明我们肯定拥有市场低迷下房地产销售制胜的法宝，就应用的广泛度、频繁度而言，我们总结了目前十二种市场营销策略：??? 策略一：直接降价。??? 这一促销手段，由于操作的透明度极高，对于开发商的真情表白，只要打折幅度达到心理价位，购房者都会欣然接受。缺点：“你越降俺越不买”，还可能损害项目或企业品牌形象。策略：变着法的促销。比如大华地产是打着“17周年庆”的旗号，万科则是启动一项“万科点亮生活”的行动。??? 策略二：免费送礼。??? “礼多人不怪”，中国的这句俗语被开发商们演绎得有声有色，司空见惯的是送把洋伞、毛绒玩具、儿童稀罕物品等小玩意儿，签约时小则送物业费、中央空调、全套橱柜、家居饰品、家用电器等，大则送车库、卫生间、小汽车等等。比如：03年“上海康城”开盘打出“买房送车”的口号，一举成名；04年二期又“买房送黄金”，创下单日售1027套的记录。而随着宏观调控辣手频出，此盘演出了戏剧性的一幕：几百个前期已成交客户纷纷退房，9月重新开盘，虽打出“买房送现金(4-6万)”的新招，岂奈风光不再。缺点：“一招鲜”不能“通吃天下”。策略：送礼只是“锦上添花”，要想逆流而上，还要顺势而为，紧紧把握客户终端。 ??? 策略三：内部员工价。 ??? “戴着面纱的女人”就比其它女人的回头率高，可达到购房人高关注度的目的。这一招最早是被嫁接到商业领域，后来浦东楼盘“正大家园”得以美化演绎，“只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛”，一招制胜天下，快速达到了预期的销售目标。缺点：内部员工是自住、投资，还是炒房，开发商管不着，反正只要销售放量就行。策略：诱人背后，就是喧嚣楼市最大的折扣。 ??? 策略四：搞团购。 ??? 开发商角度，既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁———“集体买房，‘批发价’天经地义”，又可借机炒作出销售量和知名度。对购房者而言，人多力量大，集体去砍价，还真有点要“翻身做主人”的味道。自去年搜房网的组织下，团购买房在全国火了起来，有近百家开发商参与，近期还组织了“去美购房团”。缺点：有的“购房团”组织威信遭质疑，“团购活动”透明化、简捷化是一个制约因素。策略：尾盘销售或低价入市的新盘可以考虑。 ??? 策略五：无理由退房。 ??? “无理由退房”，这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想，但房子毕竟不同于一般小件消费品，真要退起来又谈何容易。“无理由退房”实属业内智多星潘石屹所原创，那时楼市正处于上升期，可以说没任何风险，可是去年上海“新湖明珠”，推出“两年内包退”后，没有明显的销售业绩。缺点：在风口浪尖“跳舞”，不要被浪打在“沙滩”上。策略：涨势优选，逆势慎用。 ??? 策略六：减首付。 ??? 最早曾有银行推出过零首付，减首付也算是开发商的又一创造。但随着银行对购房贷款的“收紧银根”，开发商抛出低首付的“橄榄枝”，对于某些购房者，尤其是上班不久积蓄不多的年轻“工薪族”当然颇具吸引力。缺点：假设如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这剩余部分的房款，后遗症就会发作，开发商可就“哑巴吃黄连”了。策略：一是套牢购房者，增加抵押物；二是房价下跌时要慎用。 ??? 策略七：保价计划。 ??? 这一独创性的“购房价格全面保护计划”在上海新江湾城的雍景苑得以完美诠释，根据承诺，计划实施期内购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。缺点：开发商的实力和诚信度难以度量，区域具体均价细节难以界定，于是“下注”犹豫不定，有“寅吃卯粮”和“押宝”之感，怕上当受骗。策略：对于销售期望不高的开发企业或尾盘促销项目，此招颇有成效。 ??? 策略八：先租后卖。 ??? “先租后卖”这一招够狠，完全解除了消费者的心理防御，租住一段时间不满意即可退房，这跟水果小贩们“先尝后买”的策略如出一辙。缺点：开发商要对自己的产品非常有信心，经得起住客的考验。策略：尽可能使住客产生恋家情结(装修、家具、电器都配备舒心之后)，楼市不会发生大的下挫，一般不会退租。 ??? 策略九：试住促销。 ??? 客户试住计划，需交纳一定数额的定金及签署《预购(试住)合同书》，在签署《预购(试住)合同书》入伙后算正式试住物业，每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限最多3年，在其任一时间内，客户可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房款后可签署《商品房买卖合同》，办理产权过户和银行安揭手续，进入供楼阶段，在3年试住期满，如客户不想购房，发展商可以退回定金，收回物业。缺点：一是试住超过3年才能退房，不满3年的，不退定金