第三章谈判准备阶段new.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 第三章 谈判准备 【本章学习内容】 如何进行谈判的准备工作？ 1、信息收集 2、信息整理、分析 3、制定谈判方案 【隐含的假设】 准备工作在谈 判中的重要性 【思考】 1、针对一次谈判，要做多少准备才算合适？ 2、准备从何处开始，在哪里结束？ 3、投入多少时间和精力用于信息收集、分析、计划才合适？ 一、信息收集 【问题1】收集哪些信息（范围）？ 【问题2】收集信息的渠道？ 我们必须掌握的谈判信息： 1、谈判环境的信息 人口环境（人口分布、年龄结构、性别构成等） 经济环境（国民收入、消费者购买力） 政治法律环境（政府对经济的干预程度、有关经济的法律法规等） 社会文化环境（人们的价值观、审美观、宗教信仰、风俗习惯等） 竞争环境（主要竞争对手的情况，价格、供求情况、相关产品价格、） 我们必须掌握的谈判信息： 2、摸清谈判对象的情况 谈判对象的资格与实力 谈判对象的需求 谈判对象的支付能力 谈判队伍的人员结构 谈判者的兴趣、爱好、性格、专长、经历、个人需要、谈判风格等 谈判者的地位与权限 我们必须掌握的谈判信息： 3、谈判者自身调研 组织状况 优势劣势 谈判队伍的构成情况 谈判人员各自风格（个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等） 我们从哪些渠道收集信息？ 【故事】 大庆油田石油 设备设计招标 【结论】