第四章 4.12结束阶段.pptVIP

第四章 结束阶段 缔约——谈判双方利益得以最终确立的过程。交易达成阶段，要经过成交和认可或签约两个过程。 这个阶段的技巧体现在：如何捕捉成交信号，把握缔约的有利时机，促成交易合同的最后签定。 一、善于捕捉成交信号 成交信号是指谈判双方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向，常常会通过谈判人员的行为、语言和表情等多种外在渠道表现出来。 （一）对方的成交意向判断 1、从对方的谈吐中反映出的成交信号： 对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨 以建议的形式表示他的遗憾 对方对你介绍的商品的使用功能随声附和 2、从对方的表情中反映出的成交信号 神态转为松弛； 解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子的边缘； 态度、表情逐渐转好，探身阅读交易说明书 ； 下意识地点头，面带笑容 ； 交换座位，凑近对方 ； 拍拍对方的肩膀或手臂 ； （二）向对方发出信号 1、谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。如：“好，这就是我最后的主张，现在就看你的了。” 2、谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。 3、谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 4、回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论数据，表明确实没有折衷的余地。 5、一再向对方保证，现在结束对他最有利