第四章 商务谈判程序及策略.pptVIP

现代商务谈判 授课教师：石春玲 第四章　商务谈判程序及策略 学习目标： 1、掌握商务谈判不同程序阶段的主要内容和策略。 2、熟悉谈判策略的不同类型，并能够做到依据谈判的特点选择不同的谈判策略。 3、简单的谈判个性的自我认知。 第一节 商务谈判不同阶段及策略 一、开局阶段 二、磋商阶段 1、价格谈判策略 2、让步策略 3、化解僵局策略 三、签约和履约阶段 一、开局 (一)开局谈判的主要内容 1、情况说明 磋商确定谈判的大体议程 （1）准备谈判议程 （2）安排谈判议程 （3）审议谈判议程 2、成员介绍 自我介绍 领导人向对方介绍 3、气氛营造 谈判气氛的类型 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。 （1）热烈、积极、友好的谈判气氛 （2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 （3）平静、严肃、严谨的谈判气氛 （4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 4、开场陈述 开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。 陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。 陈述技巧： (1)让对方先谈 (2)只陈述原则问题 (3)保持独立性 (4)专注我方利益 (5)以轻松、诚挚的语气表达 (6)注意语言、语调、声音、停顿和重