随着市场竞争的日益激烈.docVIP

随着市场竞争的日益激烈，很多企业都在努力探索通路的新方向，尽可能让通路提速、 变宽、更有效!但毕竟国内目前的市场竞争现状还存在难以掌控的市场复杂背景，传统的通 路模式要进行彻底整改，～步到位是不现实的!无论以“以拉(消费者)为主”，还是“以 推(经销商)为主”，我们必须考虑通路链条中的每一个环节，做到环环相扣。下面我们就 从快速消费品领域来看一下几种常见的产品流通模式 1) 分析：这种密集分销方式具有合理的价差梯度和有序的利润分配，但弊端是流通环节过 长、销售成本太高、渠道商利润较薄，同时，生产企业不能直接掌控终端。 2)． 分析：与第一种模式比较，大家可以看到一些企业变原来的分销商为代理商，实现通路 下沉，主要以大区(如东北、西南)市场为指挥中心，以“地市”为营销单位，旨在缩短流 通环节、杜绝窜货和防止价格混乱，使经销商利益能得到保障，但不利的一面是这种区域配 送模式加大了企业的管理难度。而就今天国内各地的交通条件来看都得到了极大改善，“县 市”到省会城市已很便利，从习惯上讲，县级经销商进货渠道一般会选择99城市，另外 这种模式也会在一定程度上损伤大户(省级代理商)的利益。 3)．厂家(产品)一代理商一零售商一消费者 分析：通路的纵向延伸，可使厂家整合更多的经销商资源，提高经销商的配送能力，但 由于经销商市场运作能力相对薄弱、硬件基础条件差，厂家往往需用大量的营销人员去协助 开