消费心理学 - 销售精英篇.pptVIP

顾客消费心理剖析导航 芝华仕 —— 把头等舱沙发带回家 深度挖掘客户需求 引导客户选购沙发的观念 让客户明白他需要健康与舒适 究竟为什么要买沙发？？？ 将产品特性与客户需求准确对接 在客户心里创造芝华仕沙发的价值感 头等舱沙发——客户需求解决方案 掌握不同客户类型的消费心理及应对策略 芝华仕销售精英培训三部曲 —— 阶段一：消费者为什么买沙发？ 消费者购买沙发的三大直观原因 人们到底在买什么？ 人们为什么要购买沙发？ 请注意：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。 真正的需求是产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。 没有人会拒绝健康和舒适！ 销售行为第一步： 找出顾客内在或潜在的真正需求！ 支配人类购买行为的两种动机 怎样的群体经常光顾家具市场 （芝华仕） 一、消费群体年龄结构 二、消费群体文化结构　　 三、收入状况 　　 四、住房面积 　　 中产阶层的消费心理及特点 年轻 较高学历 较高收入 消费价值观 生活方式 政府机关、事业单位、部分社会团体中,具有实际社会管理职能的领导干部 二是大型国有企业、集体企业中的中高层管理人员、经理人员 就职于外资企业、中外合资企业的中高层管理人员及各类白领雇员、高级员工 高素质的民营企业家 五是具有中高级职称的教师、工程师、科研人员及各类市场稀缺的高级专业技术人员 自由职业者 阶段二：顾客对沙发的需求分析 什么是消费心理需求?  —— 不同消费者有不同的需求 人为什么要喝啤酒呢？ 因为它比水解渴？ 因为它比牛奶有营养？ 因为它比果汁更健康？ 为什么要去星巴克喝咖啡? 为什么要买LV手袋? 为什么选择芝华仕沙发? 阶段二 之: 消费者对沙发的需求 消费者对沙发的基本生理需求 健康、舒适 美观、实用 消费者对品牌沙发的心理需求 品质保障 生活品位 消费者对专业服务的情感需求 专业的销售顾问 优雅的体验环境 看透顾客意识深处的需求 表态需求 产品外观 产品功能的好坏 价格的接受程度 销售人员解说的熟练程度 潜意识的需求 人身上的安全感 产品本身的安全感 销售人员的道德观 经济上的安全感 产品物有所值 完备的售后服务 心理上的安全感 产品本身对顾客的好处 销售人员的专业化程度 影响消费者购买决策的因素 消费者购买沙发的疑虑 生理风险 —— 安全、舒适、健康 功能风险 —— 性能、品质 资金风险 —— 质量、价格 心理风险 —— 品牌、服务 人们理想中的家具产品应具备的性能： 1、舒适健康 2、使用方便 3、家具颜色 4、购买价格 5、环保要求 6、家具用材 7、使用年限 8、符合身份 9、与众不同 消费者常见购买动机 （1）求实购买动机 （2）求新、求异购买动机 （3）求美购买动机 （4）求名购买动机 （5）从众购买动机 （6）求癖购买动机 （7）求便购买动机 阶段三：芝华仕沙发如何满足顾客需求？ 芝华仕如何满足顾客需求 充分利用专业知识引导顾客对功能沙发的需求认识 ------ 健康需求 人体生理结构 常见腰、颈、肩疾病的缓解及预防 芝华仕沙发能够满足不同客户的需求？ 男人、女人、老人、孩子 芝华仕沙发能够满足不同使用的需求？ 看电视、看报纸、小憩、玩耍、美容 阶段三 之: 满足不同层面的客户需求 产品层面 芝华仕能够满足消费者对沙发的基本生理需求 充分运用产品的专业知识体现产品的功能与优势 让消费者在体验中感受舒适与健康 一定要让顾客先体验芝华仕沙发带来的舒适感 服务层面 芝华仕的服务与环境能够满足消费者的情感需求 让消费者在高品质的服务与优雅的环境中感受不同的生活品质 品牌层面 芝华仕能够满足消费者对品牌和高品位生活的心理需求 芝华仕并不是销售纯粹的产品和服务 芝华仕倡导并代表着健康、舒适的幸福生活 芝华仕沙发的体验式营销 消费者既是理性的，又是感性的 体验式营销：先让顾客体验舒适感 消费者的情感需求比重在增加 右脑销售法：引导顾客重视对健康舒适的需求 消费需求的日趋差异性、个性化、多样化 消费者购买的并不是纯粹的产品和服务，而是健康、舒适和幸福。 顾客购买沙发的八个心理阶段 阶段一：引起注意 “您知道这种沙发设计上最特别之处在哪里吗？” 阶段二：产生兴趣 透过产品让顾客关注到好处：不一定是面料，而是能带给顾客高质量的健康和舒适度。 阶段三：利益联想 帮助顾客去理解产品的价值。利益联想越丰富，沙发的价值就越高。 阶段四：希望拥有 让顾客产生这样的想法：“如果我能用上这样的沙发就好了……” 阶段五：进行比较 “谁才是最好的？……” 阶段六：最后确认 顾客通过众多比较，最终确定自己的最优选择。 阶段七：进行购买 成交。 阶段八：后期感受