1-02-006主顾开拓(缘故法与计划100)-专业销售篇(1.0版).pptVIP

信诚人寿 培训部 信诚人寿 培训部 讲师介绍 课程大纲 主顾开拓 主顾开拓的原理和方式 准客户的条件 主顾开拓的要领 寻找准客户的方法—缘故法 计划100 一、主顾开拓 主顾开拓的重要性 主顾是寿险顾问的宝贵资产 决定寿险推销事业的成败 主顾开拓是持续性的工作 二、主顾开拓的原理和方式 漏斗原理 切蛋糕方式 漏斗原理 最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方! 切蛋糕方式 三、准客户的条件 C－－Character 责任感与爱心爱心 H－－Health 身体健康 I －－Income 经济能力 N－－Need 寿险需要 A－－Approach 容易接近 四、主顾开拓的要领 用英文字母的“P、I、C、A”表示 主顾开拓的要领（1） P —— Planning计划 主顾开拓的要领（2） I —— Information资讯 主顾开拓的要领（3） C —— Continuous继续 主顾开拓的要领（4） A —— Awareness意识 五、寻找准客户的方法 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 Road Show咨询服务法 随机接触法 寻找准客户的方法（1） 什么是缘故法 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法的客户来源 直系亲属